在刚刚举办的2023摩托罗拉系统渠道合作伙伴大会上，“技术支持服务奖”作为个人类别大奖颁发，吸引了众多行业同仁的目光。事实上，在不断推出创新产品的同时，摩托罗拉系统也在不遗余力地推进技术服务工作向全销售服务周期的纵深发展，特别是客户前期的方案咨询及需求分解，并全面赋能渠道，致力渠道合作伙伴能力的提升，以期携手合作伙伴们更好地服务各行业客户。

专精长效的技术能力拓展，是解决方案销售流程中的一部分，同时更应伴随系统运行整个生命周期，摩托罗拉系统产品技术及解决方案经理胡克狄表示。作为长期致力于产品技术和系统解决方案工作的行业专家，胡克狄对客户需求、方案应用及渠道赋能，均有深刻的认识。在他看来，技术支持服务及能力的提升，不只为客户解决全销售服务周期内前期方案设计咨询、建设实施、售后服务等所面临的需求分解、产品应用和快速服务响应的问题，为客户的安全高效运营带来显著的价值，同时也为合作伙伴实现业务的多元化经营带来了更多契机。

那么，合作伙伴又如何看待技术服务工作？在为客户项目前期设计、建设以及维护等过程中，技术服务工作起到哪些作用，面临哪些挑战？渠道赋能又带来了哪些成效？

在北京中瑞特通讯科技有限公司刘洋看来，技术支持服务工作是面向终端客户“最后的关键一公里”，它决定着客户对产品和服务的信心，同时紧急情况下，更能为客户提供及时响应和故障处置服务，帮助客户快速恢复业务运营。广东省粤讯实业有限公司曾润华则认为，技术服务能力还是客户选择供应商的关键因素之一，是考察供应商系统交付能力和售后保障的重要指标。

技术支持服务 从能力提升开始

有别于单一局限的传统赋能方式，摩托罗拉系统如今面向渠道合作伙伴的赋能举措和力度日益多样和深入。胡克狄表示，渠道赋能始于技术，但不止于技术，目前摩托罗拉系统的渠道赋能计划已涵盖全销售服务周期。“同时，赋能的主体，也不仅仅是摩托罗拉系统，分销商在其中也扮演着关键角色，成为协同全渠道共同开创关键通信蓝海的重要力量。”

随着赋能计划的深入实施，合作伙伴包括技术服务能力在内的综合能力的提升显而易见，并且成效显著。“技术能力的提升，让我们能够为客户提供更丰富的通讯解决方案”，北京达因瑞康科技有限责任公司杜晋，参与了多次由摩托罗拉系统组织的产品和技术培训，不仅拓宽了视野和经验，也在交流中分解了日常项目中所面临的一些问题。在最近的一个项目中，杜晋便通过此前在摩托罗拉Cap Max系统培训会上获取的新方案，帮助客户成功实现了无缝覆盖及融合通信。得益于摩托罗拉系统与北京达因瑞康在技术支持、能力提升上的价值认同和双向奔赴，“客户可以根据不同场景和需求，灵活地选择最合适的通讯方式，从而提高通讯效率和安全性。”杜晋表示。

不只在技术服务领域，浙江汉邦通讯设备有限公司程云龙还格外认同摩托罗拉系统在人才培育和流程优化上的丰富经验，他认为这些将共同为能力的持续提升巩固基石，进一步增强竞争力和品牌价值，并带来业务增长和利润提升等经济效益。

当然，分销商在渠道赋能中所表现的组织能力和专业能力，也让胡克狄尤其记忆深刻。例如北京中瑞特，便将自身及与摩托罗拉系统合作过程中积累的宝贵经验和专业知识，传递给了更多的代理商，为代理商开展线上、线下形式的培训30余场，有力地保障了钢铁、港口、发电厂等项目交付及验收。广州粤迅亦多次组织行业合作伙伴开展智能电池管理软件等培训会，使更多渠道代理商和客户能够了解到原装零配件的优势。

数智化转型 带来新的挑战和机遇

技术服务工作需要紧跟时代发展和客户需求转变。当前，各行业企业的数智化转型，正在不断助推关键通信迎来新的发展机遇，如何把握好这些机遇？胡克狄认为，技术支持服务是赢取机遇的关键因素之一，也是与客户建立长期稳定合作的基石。而面对数智化转型所带来的挑战，摩托罗拉系统将协同合作伙伴，推进关键任务生态体系与产业深度融合。胡克狄相信，作为关键任务生态体系中的重要一环，通过全流程、高质量的技术服务举措，主动接触客户，深入了解客户的实际问题，快速发现及响应客户需求，将为客户提升发展质量、效益和核心竞争力提供切实帮助。、

数智化转型所带来的挑战，首先是业务模式的改变。北京中瑞特刘洋认为，从模拟迈向数字化智能化，业务模式已经发生了巨大的改变，对技术服务也相应提出了更高的要求，“门槛更高，内容更丰富，难度更大。从解决方案到现场施工，与传统的模拟方式相比不是一个量级。”广东粤讯曾润华也持相同的观点，他认为，从单一产品过渡到系统，从单个系统升级到多个系统的融合汇通，许多客户需要供应商提供整体的设计规划、维保等一站式服务，而这种服务需要我们的产品和技术能够深入到客户的管理过程当中，“当技术服务融入到客户的生产经营之中，将为客户提高效率，创造出全新价值。”

青岛智联慧通电子科技有限公司李永杰则认为，技术服务不能故步自封，除了我们所熟悉且擅长的专网通信系统及产品之外，客户如今同样看重的网络系统、视频、物联网、信息安全等领域，技术服务的触手也需逐步深入触达。李永杰以某大型试车场举例说，不同厂商人员、车辆、访客以及场站塔台调度管理人员的密集接触，使用户数据、车辆数据和人员通话等敏感信息的安全性难以保障，同时对调度人员易产生干扰，使试车场的安全运营面临风险。“融入用户实际工作现场，才能真正发现和解决问题”，为此，李永杰深入了解该客户真实工作模式及一线作业人员工作场景，创造性地为该客户调度客户端设置了新的收发模式，使扎堆的用户群各行其道，在确保用户信息安全的同时，塔台调度能力得以释放，为试车场的安全高效运营提供了保障。

面对更复杂的技术环境，不同以往的挑战，浙江汉邦程云龙期望以新兴技术的引入，同步客户转型的步伐，以此把握这个机遇期。例如在视频需求日益增长的今天，程云龙通过对摩托罗拉视频业务的扩展应用，帮助客户构筑起可视化系统，在机场和钢铁等行业中取得不俗成绩。同时，个性化定制服务，是目前快速增长的市场需求，但对服务供应商提出了要求，需要供应商具备相应的专业知识以及高效的客户管理和响应能力。在此之前，程云龙便配合摩托罗拉对SmartPTT进行定制开发，帮助客户实现了手机客户端功能的兼容，使客户在不同网络条件和使用场景下，能够互联互通，同时也为公专结合领域的关键通信应用取得了良好示范。

建立长效机制 与客户和合作伙伴齐头并进

咨询严谨、方案精细、强大后盾，密切配合，迅速响应……来自各个行业的客户以不同的词汇表达着对摩托罗拉系统和合作伙伴们技术支持服务工作相同的认可。在胡克狄看来，这些来自四海八方、各行各业的褒奖，是对勤恳奋战在一线的销售和服务人员最大的肯定。从售后到售前，从被动单点响应到主动全程参与，摩托罗拉系统携手合作伙伴齐头并进，改变了人们对于通信服务单调滞后的刻板印象，将专精长效的服务贯穿全销售服务周期，植入百业千行。

珠海——某石化无线对讲数字集群系统升级项目，摩托罗拉系统配合广东粤讯通宵达旦排查故障隐患，使客户系统得以稳定运行，并顺利完成升级改造，极大地提升了客户后续运营的安全性和效率。

北京——某数字化升级改造项目，摩托罗拉系统与达因瑞康在前期为客户提供缜密详尽的方案咨询，并随后保障客户完成旧有系统转换为Cap Max的系统升级，让客户体验到无缝覆盖和融合通信带来的高效和便利。

西藏——针对客户遇到的大区域统一调度难题，浙江汉邦技术支持服务人员跨越千里实地探访，在与客户前期的广泛沟通中，结合管理和业务需要，制定出切合实际的方案。最终，为客户成功组建一套摩托罗拉系统IP互联系统，实现多地市无线通讯系统的互联互通，真正做到了及时沟通。项目完成后，获得高度好评，系统沿用至今。

新疆——某石化项目，为打好提前量，北京中瑞特技术支持服务人员夜以继日，在短时间内完成数十部中继台的安装和系统调试工作，为客户项目的顺利运行争取了宝贵的时间。

沈阳——某制造业项目，青岛智联技术人员通过对客户新旧厂区运营需求的分析及业务流程的梳理，为客户提出量身定制的改造方案，并在摩托罗拉系统的通力配合下，顺利完成难度极大的新旧厂区的系统升级建设，使客户的生产调度融汇于一体。

在2023摩托罗拉系统渠道合作伙伴大会上，摩托罗拉系统渠道业务总经理陈毅刚为2023年写下注脚：深耕行业、赋能伙伴。而摩托罗拉系统技术支持服务工作将贯穿全销售服务周期，携手合作伙伴，贴近最终用户，成为客户通信系统稳定运行、业务高效开展、精细管理运营的重要保障。