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　　【智慧城市网 企业关注】有人说，未来安防企业只有两种路子可走，一是将一切业务方案化，另一则是被方案化；
 

　　也有人说，未来产品被解决方案取代，而行业也将被生态覆盖，方案与生态才是获胜之道；
 

　　还有人说，场景需求激发极为碎化的市场，产品普适性不强，复用率低，项目成本高，解决方案和服务也因趋于定制化；
 

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　　激荡的2024，生存还是消亡，对于很多安企是场大考。所面对的纷繁复杂，所承受的难以支撑，所向往的后继乏力，所共识的只有转变。
 

　　方案化：产业链自下而上的求索
 

　　该往哪转，千面不一，但有点共识是产品还是方案，必须转化为实际产生的可衡量价值，用户才会有兴趣付费，为价值买单。那吃透行业，能带来实实在在降本增效的产品和方案，在产品功能做加法，在用户体验做减法，这就需要将产品方案化。为此，产品转方案，是行业的一体集体狂奔，也是求生之举，谁能掌控用户价值，谁的路自然好走。
 

　　其实从最近几年安博会中就可窥见，参展商大多不在仅仅局限于产品展示，更多是方案整合。记得记者在采访高新兴科技集团首席技术官陈利军时，关于国产与信创的话题，他反复强调国产化战略布局，主要涉及高新兴的城市级视频智能化、执法办案、执法仪、视频巡查等众多业务领域，软硬一体从从产品逻辑到体系的重构。陈利军认为，无论是国产化还是非国产化，它其实是一个平台或一个工具，无论以前在非国产化到现在的国产化，它只是一个硬件的相当于整个其实外部环境的发展。但对于国产化的深入，这还远远不够，更多的是在客户基础上去创造国产化全新价值。
 

　　这足以说明，现在欲成事，方案化或被方案化是路径。既然是行业集体求生，我们可以对产业链或者称之为生态也行，进行梳理。安防行业横纵来看可以一分为四：
 

　　上游为核心零部件、芯片和算法、模组等公司等，其中芯片还是行业壁垒，尤其是在MCU和CIS市场多为国外厂商所占据；中游主要为安防制造与研发的设备厂商，负责匹配上游组件和下游需求，提供整体的产品和方案。随着产业规模的发展，中游部分大规模厂商也逐渐涉及下游集成、销售、工程和运营业务，形成具有全产业链优势或尾部产业链优势的龙头厂商；下游主要为具有项目资源且技术壁 垒较低的销售渠道商、项目集成商、工程建设服务商、和运营服务商，负责安防产品的销售和整体项目集成与运营；由于民用之风更甚，电商渠道兴旺，TO C战略深入人心，于是终端用户也成为行业应用直接体验者。
 

　　这些群体与原本的政府、商业甲方一起，直面行业，这也预示着安防踏入全民时代。
 

　　全民皆兵，全民皆防，对于还是传统思维来固化企业未来，那其业务体系必将分崩离析。从以上产业链四部分就可以得出，正由于用户端主导权加重，场景需求挖掘与价值呈现压力一层一层往上递增。举例说明，越来越懂安防的甲方与终端用户会提出“挑剔”需求，比如：校园跳楼与霸凌安全事件不断，能否依据算法来形成“微笑识别、情绪曲线”来提前做预防，将这部分群体作为重点关注对象等。
 

　　如此一来，这种需求就一层一层反哺而上，集成商需要海纳诸多感知设备来确保精准；中游研发制造企业必将单一产品方案化，成一种体系。其实解决方案本意可以翻译为解决问题所在的办法；牵一发而动全身，上游SOC芯片厂家需要算法企业提供和植入非通用型算法，这种成本本身就很高且复用率低，而模组厂家还得想法子将SOC集成化，形成方案模组以打包给制造研发企业。
 

　　场景为王、重在价值的时势下，“短平快”成了绝大多数安企的生存节奏，体现为：
 

　　一是企业的寿命。一个企业从0到1，从1到N，这个速度变得非常快。比如海康、大华一统江湖只花了八年，这意味着其他企业被淘汰的时间也在加快，尤其是珠三角安企，这就是企业寿命在变短，不上就下，不进则退；
 

　　二是产品的生命周期也在缩短。以前做一个产品品类可以用很多年，现在产品品类不变，但功能是一年一变，有更快的时间迭代。
 

　　三是争夺用户的时间窗口在变短。互联网开始阶段，人们常常说风口期、红利期，数字化来了之后，风口期和红利期转眼即逝。好比一些风口项目的元年或许就是其最后一年。
 

　　等不到的风口，急于求成也改变不了现状，对于争夺市场节奏之快还需要技术研发的慢来制衡，技术创新源源不断同时将产品方案化。未来安企一较高下，在软硬件一体化产品能力、行业解决方案能力、营销渠道能力和项目交付能力中见真章。
 

　　卖产品到卖方案的“话术技巧”
 

　　安防正掀起新一轮场景争夺战也就是如何卖方案的排位赛。谁的方案价值更高、可行性更成熟，谁自然而然也在采购名单名列前茅。
 

　　从最初的代理到组装再到卖成品，“土味十足”的安防行业对于卖产品那可谓是“猫有猫道、狗有狗道”，总之门道十足。但卖方案却需要“话术技巧”，是八仙过海各显神通的时代了。当然，这种从卖产品到卖方案与服务的进阶，路并不是很好走。
 

　　在安防产品供应商的典型做法是出发点立足于自己，营销方式为推销，靠价格、公关、回扣成交，价值承诺主要是有形产品，服务主要为售前，靠薄利多销取胜；而解决方案服务商则不同，出发点立足于客户，营销方式为专家顾问式营销，靠方案和价值成交，价值承诺主要是软硬一体与品质服务，服务为售前、售中及售后全程，靠有差异的定制化取胜。
 

　　此外，在内卷更甚时卖产品带来只是加工利润，卖解决方案带来更多高额利润，也容易在项目交付后形成粘合力。与单一卖产品安企不同考虑去哪里找下一个客户，而是如何深挖这一个客户，再创造。
 

　　还是举例来看浅显易懂，之前移动执法中的执法记录仪单品在应用场景中受限，其能力开发也完全不够。现在很多厂家在突破将其方案化，探寻更为智慧、更为高效执法业务，运用“指挥调度融合平台+采集站+执法仪”三位一体的产品组合，为客户打造智慧执法全流程闭环的解决方案，由点到面贴合实际满足客户需求。这样综合执法解决方案能做之事那就更多了。任务指派：平台接入“一网统管”平台，对接其他任务来源平台，实现任务自动下发指派；资源上图、指挥调度：执法力量实时上图，大屏统一上墙，通过点击人员头像进行呼叫、图传指令操作，实现“一图管全局”的实时指挥调度、任务精准指派；数据智慧研判：任务审批完成自动转入任务台账进行归类存储，平台操作员自定义选择时间段范围，一键智能导出形成任务报表，任务台账数据与数据研判页面实时互联互通，对大量任务数据进行智能分类，智能生成可视化数据图表显示。
 

　　当然，这种方案需要展现的功能还有很多，列举几个足以说明执法记录仪从单品到方案，改变的不只是凝聚全局执法力量，实现快速指挥调度的手段外，其功能性还可广而复制到学校教育、智慧养老、酒店、餐厅、旅游景点等万千场景，又能定制化的解决其碎片化的需求问题。
 

　　以上分析不难得出，产品只是解决用户痛点的一个环节，把“点”的思维，扩大到“线”甚至“面”的思维。把给用户一个产品思维转换为一种服务思维，这也是回归到了商品的本质，产品只不过是解决用户痛点的工具而已。以事实说话，LED显示屏行业低价竞争难以改变，没有最低只有更低的价格，其实有些企业已经看到，要改变恶意价格战单靠产品无法实现，创意性的解决方案去做高端市场的行业定制，才可避免同质化竞争。
 

　　在商界从有句真理广为流传：“即使损失单子也要把服务做上去”。一些有远见的安企企业家们早在十年前就开始从“以生产和销售为导向”的业务模式向“以客户和市场为导向”的商业模式转变，加强营销的核心地位，将以客户和市场为导向的理念渗透到企业操作层面，整合公司所有的资源以匹配市场的需求；由“以我为主”的产品研发、生产、销售、服务的营销组合模式和政策设计逐步转向以客户需求为导向，根据客户需求进行产品研发、生产、销售、服务的营销组合模式和政策设计；进一步引入客户关系管理的理念，注重培育客户忠诚度，提高企业对市场的反应速度和应变能力。
 

　　这一转变从行业化进程加速和产品定制化增多就能得出结论。总之，越来越懂行的甲方与高墙之外的C端用户不断涌入，让市场变得很现实，用户只为价值买单，而方案的“价值高地”都是基于用户驱动、需求驱动、实战驱动。这又是一条你追我赶的路，路并不好走，但，唯累过，方得闲；唯苦过，方知甜。