LED智能照明销售售前、售中和售后全过程拆解分析
- 来源：世界照明网
- 2015/12/29 9:51:2715858
叫好不叫座的“风口猪”
小米雷军曾说“站在风口，猪也能飞起来”，可智能照明这头“风口猪”却一直没有飞起来。随着技术的进步和移动互联网时代的到来，智能家电、智能手机、智能穿戴……一切电子产品都在往智能化方向发展，更有报告指出，智能照明市场未来5年内容量将达2000亿美元，这块“大蛋糕”自然让人垂涎欲滴，可却有点难以下咽。
智能照明并不是新鲜话题，只是近年来有越来越火的趋势，可“这把火”貌似只在业界受追捧，在终端消费市场的表现却一直不温不火。归根到底，阻碍智能照明普及的因素不外乎以下几点：技术、价格以及消费者教育。特别是智能照明产品的价格，比如飞利浦推出的HUE智能灯泡价格就比遥控调光调色这类基础智能产品的价格高出几倍，两者相比较之下，大部分消费者的选择都趋于后者。当然，重要的还是消费者对智能照明产品的反应较为冷淡，打个比方，灯泡是一个家庭的必需品，可智能灯泡就不是了，智能产品还远未成为人们的刚需，这里面有一个接受到普及的发展过程。
下面，不妨拆解智能照明产品销售售前、售中、售后的全过程，看看是哪些具体因素在给智能照明“使绊子”。
售前：“技术控”与“李鬼”
如果说售前主要指产品研发阶段的话，有那么两类厂家：一类是有钱有闲的巨头“技术控”，在智能照明产品的研发上简直可谓疯魔，技术像打怪兽似的升级再升级，到后谁也看不懂，消费者使用起来那叫一个复杂；另一类是掉进钱眼里的“李鬼”，一心只想赚快钱，看见别家出什么产品马上抄过来，导致智能照明产品同质化愈演愈烈，放眼市场，满是调光调色、APP远程控制的智能产品，消费者晕头转向的，也不知道选择哪个牌子。
因此，智能厂家在研发初期恐怕得反复考虑：我研发出来的产品用起来方便吗？如果我是消费者我会买单吗？中山浩客照明电器有限公司董事长杨世旬就曾说过：“智能照明要来源于消费者，高于消费者。”脱离消费者“画饼”的行为一般没什么好果子吃。浩客从一开始就意识到这点，因此，从一开始的研发方向就是基础智能化，从展厅开关（目前市场占有率高达70%）到红外线电子智能遥控开关，浩客始终专注于使智能产品走进千家万户。
售中：渠道开拓是关键
就目前而言，智能照明的渠道还比较单一，比如智能电工产品就对传统照明渠道有很大的依赖性，智能化格局打不开。部分有先见之明的企业也意识到这点，并积极变革，促使渠道不断下沉。比如浩客，目前销售渠道已突破照明渠道，通过五金渠道、设计师渠道不断纵深发展。据杨世旬表示，智能照明产品不应局限于照明灯饰行业，而应达到家电产品水平，与整个家庭的电器产品互相兼容，这既是智能家居的大势所趋，也是智能照明企业做强做大的必经阶段。
导致渠道不畅的原因很多，在品牌运作阶段的过度概念炒作，在销售过程中销售人员专业知识和销售技巧的缺乏，市场龙蛇混杂，难以识别品牌……这就要求厂家在落实销售板块时，必须做足功夫，该培训的培训，该宣传的宣传，不该宣传的也别故弄玄虚。
售后：服务缺失成为常态？
智能照明产品因其系统的技术性较高、关联性较强，出现问题的几率相比传统照明较高，甚至有业内人士表示“现在智能家居的产品90%以上不能让用户直接买回家，直接装上使用，售后维护的缺失更是常态”，这不能不引起关注。
细心的消费者在购买照明产品的时候就会发现，空调、洗衣机等家电产品都有提供上门安装服务和清洗服务的今天，在传统灯具行业都较为少见，更别说是智能产品，碍于技术维修的难度，不少企业干脆就放弃了售后这一重要环节，即使消费者反映产品问题，也置之不理，在服务高于销售的今天显然是行不通的。
智能照明的普及应用，设计、安装及售后服务非常关键，这也是普通消费者购买智能照明产品主要考虑的问题。这要求厂家要在产品质量及性能稳定性上做好技术和产品保证；其次，要培养终端安装和技术服务人员、建立完善的售后服务体系。