厦门立林：有效市场开拓策略的四大步骤
- 来源：世界经理人网站
- 2014/9/11 14:56:437347
厦门立林科技有限公司为中国本土大的楼宇对讲和数字家居系统设备提供商，获“中国”及“”称号，是行业内一家荣获这两项殊荣的企业，综合实力位居中国楼宇对讲位。
李宓贞：我通过了解，广东的企业和福建的企业，从企业经营理念上来说差别非常大，行业差距也非常大。我们公司成立于1991年，是楼宇对讲行业标准起草的主导单位。同时厦门立林公司也是中国、的双项殊荣的获得者，LEELEN商标是中国安防的十。目前我们在国内有37家分公司，200多个服务网络，4万多个智能化小区，目前总共占有国内市场大概20%-25%的占有率。我们从06、07年切入海外市场，目前已经出口到80多个国家。
当下的外贸形势怎么样？
目前我们是在什么样的经济形势下？做市场就是两个，一个是供应商，一个是客户，我们要研究新经济形势下的市场策略先从供应商的特点来，就是我们面临的经济大环境有什么变化。中国在制造行业的地位发生了变化，这个变化更多人理解为人工成本上升导致制造成本在上升，其实我们经常会感觉到人工成本是其中的变化，我们在国内还发现我们整个产业链的成熟其实也是在变化，可能二十年前我们整个产业链不如现在成熟，所以我们在很悲观的同时也要看到很乐观的一面。
在很多行业我们会觉得我们越来越悲观，投资环境有人说越南比我们好，真的是这样吗？也未必，这次越南的反华对我们来说也是一个帮助，所以很悲观看的时候我不认为是很悲观的变化，当外界情况在变化的时候我们是悲观的还是乐观的，这是个。
第二个，技术转型。如果两年之前别人问我说是做哪个行业的，我会告诉人家我是安防行业。今天中午人家问你是哪个行业，我说我是智能家居的。不是我们公司故意变化，是因为技术变化导致我们公司的产品是真的变化了。现在可怕的是，两年前人家问我的竞争对手是谁，我说是日本爱芬、意大利的BTP。
今天我告诉你，我突然之间高大上了，因为我的竞争对手变成了GOOGLE、IPhone，不是我吹牛，因为的确他们都在做智能家居，他们变成我的竞争对手，我不得不跟他们站在同一个舞台上竞争市场。
第三个，巨头参与竞争。以前我们的行业我们数得出来的可以跟他竞争去做，现在我们的供应商来宣传的时候是说“我们是选择的大的楼宇设备供应商”，但今天不敢这样说了，因为GOOGLE变成我的竞争对手我还敢说是大吗？我们的客户变化，环境也在变化，体现在：
一、供应商的选择变多了，十年前在越南、印度尼西亚、马来西亚不具备这个完整的产业链，所以那个时候没有供应商，但是现在他可以到越南、马来西亚、孟加拉去选择，对他来说他的选择变多了。
二、技术的快速转型导致市场风险变大。两年前下一个定单，对这个产品的制定客户可能告诉给你要一万个，今天客户不敢，因为研发需要时间，今天的热卖品三个月后可能就是滞销品。比如我们这个行业前两年很流行蓝牙，很多客人都告诉我竞争对手采用蓝牙技术，立林为什么没有，不能做吗？公司要根据流行趋势来决策要不要做？新产品要投入大量的人力物力，更重要的是投入市场后，市场会认可吗？技术的快速更新导致产品替换日益加快，当然客户的市场风险相应加大，所以就会出现目前的定单越来越小，频率越来越高，当然对供应商需求也悄然发生变化。
第三个，市场竞争越来越激烈，相应我们的客户市场竞争也日益激烈，只有你意识到客户市场竞争激烈，我们才会去思考怎么帮助我们的客户，让客户在激烈的市场竞争中取胜。有几个问题我们要从市场、从客户相互的去理解这个东西该怎么去做。
有效市场开拓策略的四大步骤
接下来分四部分讲市场策略的变化。
个，市场需求，我们要做市场首先市场需要什么，也就是目标产品，我们在新的经济形势下要求更细致，在了解市场消费习惯的同时，还要了解对方的消费能力。当我们走出去，我们发现美国的东西比我们便宜，它的实际消费能力是什么样呢？大家都觉得非洲很穷，但是不客气的说我们卖到非洲的东西是贵的，因为我们的产品到非洲市场可能是高科技产品。所以根据国家的平均消费水平去定价不一定合理，更重要是要看消费人群是谁。算国家的GDP，算平均可支出费用，就如算潘长江和姚明的平均身高一样没有多大意义，了解你的目标消费群体的消费能力，再去决定我们的价格策略，对市场可能会更有帮助。
第二个，锁住目标客户，你想把你的东西卖给谁，不是说谁来买我的东西，你的目标客户是谁、你想卖给谁，你就去研究这些人，你什么样的产品客户会去买，什么样的价格这个人他能够接受得了。
所以说你的目标客户锁定之后你才可能把你的产品再更细致的区分。就像我们要做中东市场，原来我们有一个很小的功能就是广播，一个东西装到四个房间里面去，我可以说话但是这四个房间里的人不能回答，这个功能我们一开始没有做进去，后来我的客户告诉我说一定要，但他没告诉我为什么要，后来他们告诉我说因为在中东很多穆斯林，他们有一个人有好几个太太，对太太一定要公平，因为他们是有信仰的国家，我娶第二个太太的时候一定要得到个太太的同意，他们开家庭会议，我有个什么通知四方全部听到了，这个东西对他们来说是必须的，没有什么好商量的。所以只有锁定目标客户才能很细致的分析。这个功能在德国完全就不需要，因为有这个功能他反而觉得很麻烦。
第三个，当把这些客户市场研究透之后，我们再回过头来说我们能做什么。可能市场上面很多东西他很需要，很好，那我们能不能做这很关键。我们在分享的时候，他们说做电池，有的说我们能做吗，他可能有个人能力优势，他可能有渠道优势，我可能有产品优势，他可能有人脉优势，这个内容是不是你能够模仿得出来。现在我们谈到的问题是能不能建设，慢慢我们对团队建设要求越来越高。昨天我们在跟环球资源聊的时候，现在中国老板的素质是在提升的，十年前老板拍个脑袋就完了，现在讲营销策略，以前的市场和销售大家认为是同样的，但是现在市场和销售已经分开，团队建设我们用什么样的人来做市场，你要的是什么样的人，是刚刚毕业的大学生还是要有经验的人、还是要有建设团队能力的人，你要选什么样的人很重要。二是产品研发。三是制度完善。
第四个，市场手段，一端是供应商，一端是市场，他们个人有个人的信息，怎么把信息相互传递才是有效、性价比高的。包括平面广告、电子网络、展会拜访等等。
首先谈一下客户的需求，一谈客户需求大家马上会想到价格、质量、交货期、付款方式，有的还说人员素质、专业性等等都会提出来。当我们看到这些词的时候就在想，还需要价格吗？比如说5美金，他一直跟你讨价还价变成4.5美金，他真的要的是价格吗？不是，客人要的是利润。我经常说当客人跟你谈价钱的时候你要跟他算你的产品在他的总成本里占有的是多少。因为我自己本身也是打工的，你不是说“老板，他说价格太高了”，老板再说“没得降价了”，好了，走进死胡同了，一定要这样吗？不是的，客户要的是利润。你跟客人去商量，你要我降价，你卖的时候是多少钱，倒推过来我们再商量怎么做。质量，客人一定要的是质量吗？他要的是性价比，找到平衡点，一个东西卖了你十年不坏你还做不做，那还做什么，十年不坏就没市场了，我为什么用十块钱去做100分，不如用九块钱做90分。我们一个一个分析下去，客人向你提需求的时候，他的真正需求是什么，未必是客户告诉你要价格、质量、交货期、付款方式，他后面隐藏的东西是我们真正业务员真正去挖掘的。所以我们要去想客人要的是什么，客人一个一个提出的要求，功能需求、新的需求，他后面要的是什么？有人说客人要的就是价钱，我也不知道他要什么，你不知道的话我们怎么获得这些信息。
怎么获得这些信息呢？人和人之间，我从来不认为客户是上帝，我做外贸做了十几年了，我们公司是做内销起家的，我觉得中国人在销售技巧上面已经做到了，我利用我的业余时间去给他做保姆把他感动了然后他就跟我买东西，这是很多老板都很强调的服务理念，我跟我的团队说我们不做这种事情，客人不是我们的上帝，你只有正确认识到客人不是你的上帝，你才可能在生意洽谈的时候端正你的态度，我们整个合作才能走向良性，别放在上帝的位置上，如果那样你生意越来越难做，你一次一次的妥协，这样你的生意是很难做的，你的成本有在那边，但有一天他逼的你做不下去的时候怎么办？我们跟客人谈的时候，首先一定要想到买和卖是一个非常平等的过程，一定是非常平等的，如果没有这种端正的理念把他当做上帝捧着的话，总有一天这个玻璃是会碎的，因为你不能做无限度的让步，你做不下去，你做不下去的时候他还是要跟别人去买。二、我们经常有一种心态，以前我们觉得老外真傻，老外的钱是很好赚的，都是欧美客人，随便忽悠一下，他好像真的信了你，但是我们要知道客人是很聪明的，他不是真傻，是因为我们彼此的文化背景不一样，他选择了相信你，但这个相信你把它摔碎掉成本是巨大的，所以你要相信你的客人非常聪明，在我们争取平等的时候彼此之间一定要有尊重，你要尊重你的客人，所以才会做到你说的每一句话都是负责任的。这个尊重包括我们说“NO”，很多客人跟我们反映他们遇到的中国企业让他们很迷惑的是每次下班之前跟客人说的是“是的，当然”，到了承诺的时候是不断说“对不起，但是…”客户说只要听到这个的时候就不知道发生了什么。客人都是很注重承诺的，我们做承诺的时候要比较慎重。
在他们节日的时候发短信祝福，在节假日问候。我想强调的是你的价值，这些服务是很重要，这是销售技巧，但并不是销售方法，你的服务如果是能够给他*，我觉得这个是重要的。所以说我们在做的时候经常跟我的团队强调一点，当你的定单还没有签下来之前，你如果跟客人谈到这个东西你买过去你准备怎么卖、你在哪里卖、怎么卖，卖给谁，你怎么定价，我们一起探讨，因为你获得市场信息。如果我们一分析，这些信息让客人觉得是有价值的，他能够赚到钱的服务对客人才更有吸引力。我们强调服务的时候，我们提供的服务是能够让客人可以*的服务，可能比周末给他做保姆的父母来得更现实一些。你要不把客人当上帝的时候必须做到你的服务有价值，一个是虚拟上的尊重，还有一个是他能够*。客人为什么做生意？我们想*，客人也是想*，你的行为是要让他可以*的。