厦门立林：有效市场开拓策略的四大步骤
- 来源：世界经理人网站
- 2014/9/11 14:56:437451
这个行为很重要的一点就是彼此之间我们是在做买卖还是在做什么，我们现在强调的一个，你做生意我们是买和卖，如果我们之间只是做买卖的话，今天你*我*然后就走人，在新的经济形势下我们要合作，不仅仅是简单的买卖，彼此之间要合作，只有这个合作的理念，前面的市场信息才会告诉给你，你们相互之间是利益共同体，只有客人能*你才能*，你不要想到说你*走人，客人知道你要*走人的时候你不知道客人已经知道了，你以为他不知道。我们要把买卖销售做成市场行为，把原来的销售行为变成市场行为，市场可持续发展可能会更持久一些。
这个时候我就想到我们的目标客户是谁？卖给谁？有的是卖给大型的超市，因为只有知道目标客户是谁我们才知道将来要去做什么，是大型超市还是电子连锁店，还是零售商，还是工程商，还是开发商，还是电子商务网络上的一些东西，你要不要做这些市场，你的目标客户是谁，是不是谁向你买你都要卖给他，可能有些是短期利益。
我们公司每年能够保持这种增长，我们做到现在每年都是大幅度增长，我是从其他公司到这家公司，谈判的时候我们老板听不懂英语，但是他听得懂一个单词“NO”，他说一场谈判听下来很受不了，我说为什么，他说虽然我不知道你在说什么，但听到你在说“不”，我说我们做不到客人的要求，而且有些事情我们做得到也要告诉他做不到，因为客人的收获超过期望值才叫满意度，并不是说我服务的越好他感觉很好，不是这样的，设置他的期望值，告诉他我能够做到什么东西，那个距离才是满意度。这个时候告诉他说我能够做什么，我们当时在做的时候，我们是不卖给终端客户的，有些人我是不卖的，因为会扰乱市场。所以锁定目标客户是谁很重要。到今天这种竞争态势之下并不是谁向你买你都可以卖给谁，这是我们当时的理念。
外贸企业的人才管理方法
我们要做什么？讲到两个方向：一个是公司，公司要做什么、业务员要做什么，因为在座的很多是老板，我作为打工者的心声说一点，有一点老板至关重要，“老板不想做的事情也没有办法”，因为所有资源都在他手上，你告诉他要做什么，老板说就是不做，你一点办法都没有。我们作为业务员怎么把市场信息转化给老板，怎么让老板觉得你提供的信息是有效的，这其实也是我们业务员应该做的事情。有些业务员觉得很无奈，说给老板他不听，你有没有想过你是怎么样把市场信息传递给老板，你老板为什么不听。我们老板是做内销起家的，我告诉他一些东西他就很生气，比如说做印度市场，很多人说印度市场需要低价，我们现在在印度市场卖的很好，而且价格不低，我当时跟他说“我们有一个设备是不要的”，我们老板说为什么不要，后来我把图片拍给他说，我们回家的时候按门铃时候的主机按键，我跟老板说这个是不要的，客人说不要，老板说这个客人肯定是胡说八道，他不是做这行的，他不懂。老板企业做成功了觉得自己说的是对的。然后我拍照片告诉他为什么不要，印度人在每个门口一堆人在聊天，门口有两三个人替你开门，不用你按就已经进去了，你说你这个东西做来干什么，所以很多信息你要转化给老板，让他接受需要方法，你怎么告诉你老板非常重要。
作为企业来说，首先你要做什么，还有就是规范化。作为一个买家，无论这个企业是不是大，这个企业需要一个管理系统，现在买家也不是说你的样品OK了就认为你这个公司是可靠的，很多公司要验厂，验厂不是验的工厂，其实你的工厂大不大只要生产能力满足我的需求就OK了，他验厂是验你这个管理是不是可持续发展，你这批货是OK的，下一批货是不是OK的。第二个是制度化，公司只有做到制度化你的人员才可能稳定，只有做到制度化你的产品才保持持续的稳定。对于我们业务人员来说，很多人问我说是不是会讲英语就会做外销，我很不客气的讲了一句话“按照你这样说的话，是不是只要不是哑巴就会做内销？”就是这么个理解法，人家会觉得我这句话很不客气，是这样的。二十年前很多老板一句英语不会讲也可以把外销做的很好，但是今天他们感到压力很大，今天客人可能会告诉你说未来怎么发展，竞争对手是什么样的，渠道怎么建设，他可能问你一些问题，你能不能给予他指导，他能够给你指导，你们相互聊这些话题的时候，如果谈到价格的话就已经谈到死胡同了，我们没什么好谈的，谈到你多少价、我多少价，计算机一按是或不是，我这个产品的附加值就是给客人买一个预期，这要求你的公司做的很专业化。二、业务人员的业务能力、专业能力是非常重要的。再就是职业化，我们去中东谈，有一个人跟我提出很有意思的现象，他说我跟你探讨一个问题，为什么中国做销售的女生比较多，然后我就跟他开了一句玩笑，因为国外买的男生比较多。我们厦门才两个女生，为什么你的团队里面却男生比较多，你不怕吗？我说因为我的团队要的不是销售。我研究生学的是经济，我也没有学过英语，我现在开玩笑，在工程师里是英语好的，在我们团队里我是技术强的，现在业务员要求综合能力。2008年的时候我去英国，那个客人一开始没有跟我说任何事，他接我去他的公司，我们是做一套系统接起来，当时有个东西坏掉了，就让我接，我接起来了，的确是不能用。然后他告诉我说能不能退货，他说你的东西是不是垃圾？我说你不能说我的东西是垃圾，他说如果你今天接不起来的话我不要求你退钱，但是请把你的东西拎下去扔在垃圾筒里。其实这是对中国制造的羞辱，当时我就跟业务人员说不要太害怕，我跟他说你原来买的东西还在不在，他说在，那个东西被他自己烧坏掉了，这是中间设备。我说没有关系，没有那个东西我的东西一样可以运行。当时让我们的业务员接起来，然后真的运行起来了。后来我跟我的客人说，无论我们将来是不是合作，但是我想告诉
你“中国制造不是垃圾”，任何人的产品不可能做到，这个技术这么简单的东西我们做坏了是我们的错，但并不表示我所有的东西都是不好的，另外的系统是照常运行的。客人说，没问题，你走吧。这个客人跟我们现在有非常紧密的合作关系。当时我走出来一路在哭，很委屈，那种委屈来自于一种民族自尊心被羞辱了。回来之后我很生气，我就把这些东西，把PI发给他，我说把坏掉的这部分钱退给你。现在我们有很紧密的合作。
通过这个例子告诉大家，我们卖东西的时候要对你的产品非常了解，如果你不了解当你拜访客户的时候会非常窘，因为你代表你的公司甚至代表你的国家。业务员的综合素质要求非常高，我们怎么样把自己的技术提高，让人家不会认为说只要会讲英语就可以做销售，这种观念要打破掉。
后一点，双方的信息该怎么相互去传递了解。市场手段很多，包括网络、杂志、展会、拜访。因为我们走的是代理商渠道，拜访对我们来说有效。我跟业务员说没事不要发邮件，客人有一天把你设成黑名单你就傻了，他设了你黑名单你也不知道。我们的服务是有价值的，当我们的市场手段走出去是要有价值的，我们要去算走出去花了多少钱，能得到什么东西。比如说网络，哪个网络比较划算，是阿里巴巴还是环球资源。杂志哪个合算的。展会要参加哪个展会。比如对新兴市场，哪个展会便宜我参加哪一个，但是对于专业市场你要参加专业的展会，对于已经有客户的市场，你跟客户什么样的合作形式参加展会，我们经常参展，参加什么样的展会、以什么样的形式，这是很重要的。还有拜访，目前市场我们拜访和展会结合起来可能是非常有效的。因为我们做市场做到这个样子，我们认为是比较有效的方法，因为我们有我们的行业特征。
今天跟大家分享几个主题，一是市场需要什么，二是我们怎么获得这些市场信息，三是我们怎么样知道自己要做什么。知己知彼，知道别人做什么，我们要做什么，怎么把信息相互沟通起来。（文/厦门立林科技 李宓贞）