关键字：VGA矩阵切换器，安防市场客户，维护客户

客户是要自己去维护的，我们接到一个客户是不容易的，如何维护，如何经营，这个而确实需要智慧，经营好一个客户，成为朋友，客户会介绍他的朋友给你认识，一个接一个，好比成语接龙，那样你就找到了泉眼，自己的客户一定要你善于维护经营。不然有了这次单，没有下次订单。以下是我的工作体会，与大家分享下，希望大家越做越好。

从市场竞争的角度看，多数厂商认为未来安防市场需求会增加，但会有更多的企业进入该行业，竞争也会更加激烈。由于市场动作越来越规范，同时需求因素会由价格取向到质量取向，zui后到服务取向发展。    由此可见诸多影响市场发展的因素之中，起促进作用的有：宏观经济环境因素，即国家经济发展，政府实行扩大内需的经济政策，启动资金较多，拉动了市场；在技术和配套方面，软硬件、计算机和宽带的发展；zui后人们安防意识的增强也会拉动潜在市场需求。无*偶，现实中也存在阻碍市场发展的不利因素。一些企业认为，市场的激烈竞争，尤其是企业间的不正当竞争会阻碍市场发展。此外，加入WTO后企业的经营理念并没有及时转换也给中国企业造成不良影响，尤其是中国市场面对的将是整个世界。当然，也有人考虑到市场操作不规则，价格不规范，监督机构不力，企业发展没有形成规模等因素的消极影响。不过相信，随着时间推移和市场发展，安防市场的未来会更加完善。

面对客户的时候，我们要很有耐心，很懂得把握客户的心理，很好的去引导客户，以下我给大家介绍几点：

1.找到“兴奋点”：

　　劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。

2.赞美顾客：

　　说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。

3.设置悬念：

　　顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。

4.反弹琵琶：

　　俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。

5.转化顾客异议：

转化顾客异议，就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。

在实地调研等基础上就矩阵切换器市场运行现状作了详尽的描述：在矩阵切换器国内外发展历程、当前产业政策、行业一般特征（如产业生命周期、市场竞争程度）方面，采用期刊杂志等二手资料，结合静态和动态研究方法；在矩阵切换器产量统计、地域产出结构、企业市场集中度、产品生产成本及构成、矩阵切换器项目投资建设情况方面，主要根据行业协会、明控公司数据库等一手数据资料，采用的定量和定性研究方法；在矩阵切换器消费量，价格走势下游消费群体构成及消费特点，消费的区域性，品牌满意度调研以及渠道调查方面，主要采用实地调研获取一手资料并通过模型工具得出结论；在矩阵切换器进口市场、出口市场及进出口政策方面，通过对海关二手资料的整理分析，得出矩阵切换器进出口产品结构、地域格局及金额，采用的定量和定性研究方法；在矩阵切换器重点企业产品产销、发展规划、产品投放区域格局方面。业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

的办法是客户介绍客户，这是成功率zui高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，zui主要是要让他帮你打个。如果他帮你打了个推荐，好过你打100个。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

                                                广州明控智能科技有限公司 市场部部提供                           

                                                                                                           2013年9月11日

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