就目前安防企业运用电子商务模式，实现自身新营销的一点剖析
时间：2013-03-22 阅读：3166
在这种发展态势下，有不少安防同行开始试水电子商务，不仅是在要求较低的C2C平台，而且在很多有影响、需要投入时间和资金的B2C平台也有了安防产品。但是部分安防制造商试水电子商务后，由于缺乏详细的市场调查和规划，导致产品不适合在网络渠道进行销售。拿有安防创造之都的深圳来说，目前大的安防市场，太平洋安防市场目前的柜台使用率都在下降，跟3、4年比比，都到了“人迹罕见”的地步。而在其所在的华强北如今又遇上深圳地铁建设，华强北将封路三年，不远的地方又新增了一家万商安防市场、在深圳关外今年中下旬还将新开业的天宫安防市场（前称：牛栏前安防市场，可能是觉得这个名头不够响，所以叫了个天宫，换成了）。
作为一个安防行业从业者，我们一直在反复思考安防产品距离B2C平台销售有多远?而结合目前发展现状，笔者认为安防行业发展电子商务有以下三个问题需要思考：
一、安防产品的定价权谁来掌控?是市场，还是厂商？
这个问题并不涉及到安防行业是否可以使用电子商务，而是关系到安防电子商务是否可以做好。试问面对产品价格体系的混乱，消费者如何抉择?而这正是工业品企业与消费品企业相比之下的区别。在线销售的安防产品定价权谁来掌控?如何定价?这是安防行业发展电子商务有待完善的地方。更有地区代理，经销的品牌产品，如何制定新的销售策略，更是一门大的学问了。
二、你的目标客户是谁?
对于任何企业来说，zui重要的是对目标客户的定位。安防行业目前多数产品的直接客户是B（Business）而不是C（Customer），因为安防产品达成功能还需要安装与调试，这部分工作必须有B（Business）的介入才可以完成。在这种情况下，C对安防类产品的需求达成可能有两种方式：一是C直接从产品供应商购买产品，请工程商施工达成功能;二是工程商提供解决方案，C直接购买方案而不单独购买产品。
*种方式，就如装修中的包工不包料，C是倾向于这样做的，但是对C来说，成本也许有优势，但是一旦出现问题，产品与施工的责任很难划清。而自身的维护又会花费更多的精力和时间。
第二种方式，从长远来看是适合安防系统的销售的，专业程度较高，维保也会较好，但也有两个缺陷：对C来说需付出相对较高的成本，以及因定制化需求要做大量的沟通协调工作。
所以我认为，如果安防行业要发展电子商务，必须消费系统化、维保平民化之后，只通过引入家用电器的经验和思路，却也不能要求市场因供求而变化。所以安防行业要引用电子商务销售之路，实际上还有很大一段路要走。
三、企业的度与信任度如何提高?
这里所说的度和信任度，简单说来就是2个字--品牌。但是这里的品牌不只是指产品品牌，也指行业品牌，目前国内大众对安防品牌的认识处于起步期，普遍还没有清晰地了解和认识。而从广告学的角度来看，安防电子商务作为一个新生事物，是较难一下达到被大众认知的。如当年的阿里巴巴一样，还需要等待合适的时机，借一股东风，才能展现其蓬勃生机。
另外，随着安防业定制化的发展，客户特色化的需求成为产品研发生产的出发点，同时也决定了电商渠道的销售模式。客户是产品的决策者，客户有什么样的需求，企业才会生产什么样的产品，这与线下销售的定位是一致的。行业定制化的电商运营，是安防业区别于其他消费品行业电商之路的zui大特点，也是zui大的难点，对电商销售人员的专业水平要求非常高。
zui后值得注意的是，安防电子商务的发展是否和传统的渠道商、工程商有冲突，比如价格、渠道冲突等，也是大家需要重点考虑的问题。