小心电线电缆行业营销误入二八原则
时间：2024-06-30 阅读：3
*，管理的意义重大，不仅意味着增强企业的运作效率、明确未来的发展方向以及充分调动员工的工作积极性，还意味着保证企业财务清晰，资本结构合理，投融资恰当，以及树立良好的企业形象。综其所述，管理的zui终目标是整合一切社会经济资源，提高企业的经济效益。
在2008年末遭遇金融危机之时，我国电线电缆产业出口受到了严重的限制。加上当时国内电线电缆市场恶性竞争激烈，大批的中小型线缆企业还尚未实现转型，就如同中了"多米诺骨牌效应"纷纷倒闭破产。6年后的今天，当再次提及这一连锁事件后发现：线缆企业的倒下与粗放式经营管理模式不无关系。
一般而言，陷入困境的电线电缆企业大多存在以下问题：资金链不健全、管理体制腐旧、经营理念落后、自主创新能力差以及高能耗低产出等，其中营销层面的问题zui为突出，而这些问题直接导致了80/20法则的形成。有研究人士在与多个企业的员工进行沟通交流时了解到，80%的业务量是由20%的老销售人员完成的，其他80%的销售人员只完成20%的业务量。这一问题尤其在线缆企业中普遍存在。究其主要原因：一是目前线缆企业大多采用承包的模式，一些在江湖上摸爬滚打多年的老业务员往往掌握一些重要客户资源，而一些新人由于缺乏行业的积累以及对业务流程的不熟悉，往往很难迅速地为企业带来业绩;二是市场经验丰富的业务员凭借自己的个人能力，单兵*，缺乏必要的团队合作精神;三是市场经验成熟的业务员长期驻外，公司很难对其进行有效管控，一旦这些人员跳槽，会给公司带来巨大损失……因此毫无疑问地，电线电缆企业被迫因粗放式的发展模式从成熟的市场中淘汰出局，甚至永远退出了线缆的舞台。
那么，如何将对销售人员的管理模式由粗放式转变为精细化管控?某线缆企业管理者建言，应从八个方面着手：
*，内部施行工作日志制度。通过工作日志制度让每个销售人员对自己的工作做到日日清、日日结，同时也可以让公司各级*及时了解下属工作情况及各项销售工作的进展情况，根据项目的推进情况、完成情况对工作进行调整，以此对下步工作进行合理的项目分工和布局，为决策做zui充分准备。另外，工作日志制度还能培养员工总结的好习惯，时刻掌握工作进程、把握工作方法，增加部门与部门间的沟通，从而大大提升工作的效率，譬如建立固定格式的周报表和月报表，对销售人员的工作情况进行有效跟踪和掌控，提高企业的工作效率。
第二，建立项目报备制度。电线电缆企业要根据企业自身情况以及项目的特点，报备相关信息，内容可大致包括：项目基本信息(项目名称、类别、项目金额、项目、交货流程、付款方式等)、项目建议书、项目合同、项目执行情况等。通过项目报备制度的执行，有效地对大额项目进行跟踪和服务，规避因为人员跳槽或流动给项目带来的风险，也能更好地让企业为这些大客户进行服务。
第三，建立科学的三级管控制度。有了合理的工作日志制度和项目报备制度还远远不够，必须建立相应的科学管理体系和管理制度。一般而言，线缆企业应采取自上而下的管理制度，即企业管控(主任)--(主任)管理下属销售人员。这样，企业真正的管理框架才能有效搭建。
第四，重大项目采取团队销售模式，即项目型销售流程管理体系，并且通过对过程的管控zui终达到理想的结果。一个项目，单凭一个人应对是远远不够的，要公司上上下下的通力配合，即*层+销售人员+技术人员+服务人员共同参与到项目中。
第五，项目团队分工明确与流程优化。项目型销售zui讲究的是团队合作，其次流程的科学性与合理性也至关重要。项目型销售每个流程必须环环相扣，通过公司各部门与对方企业各部门之间的沟通与合作，使项目持续地推进。
第六，月度例会上进行项目总结。定期把各地的召回，参加定期举办的公司例会，是管控这些销售人员的一个有效方法。例会上，可以针对公司近期所进行的一些项目，进行总结，有则改之，无则加勉。
第七，定期进行培训和强化。公司要定期举办针对销售管理层和普通销售人员的培训，通过培训强化他们的销售意识，增强他们的销售经验，从中也可以通过部分案例灌输和洗脑，增强他们对企业的忠诚度，从而达到科学化管理的目的。
第八，企业文化配合制度执行。对于电线电缆企业内熟知市场的业务员来说，没有什么能吸引其为公司兢兢业业工作的时候，企业就要想方设法让他们有一种归宿感，觉得企业就像自己的家一样温馨。好的企业文化的熏陶加上合理的制度执行，是稳定企业，让其做大做强的又一有效法宝。
目前来看，国内的一些大型电缆生产企业已经在探索尝试这八种举措，全部采取或者部分采取，并且取得了显著的成效。尤其是对中小型电线电缆生产企业而言，应虚心地汲取经验，向大型企业看齐，努力赶超，将管理渗透到企业部门的各个环节、各个细节。