这四个需求都没搞懂 地产商凭什么为你买单？
时间：2016-07-21 阅读：268
对于智慧家庭，今年可以明显地感觉到，地产大佬们开始释放积极信号了！
近日，一位业内人士亦向《智慧产品圈》透漏，“与往年代理商上门寻求合作相比，今年的主要需求意向来自于地产企业，落地速度比去年快，项目也大多是楼盘，比如近期德诺迈斯与碧桂园的楼盘安防/自动化项目就在落地中。”
与此同时，为了更好地满足地产商对场景服务的需求，不同企业也做出了相应布局。
一方面，吸取前几年单品难以落地的经验教训，越来越多的智能家居企业开始围绕自有的产品做场景整合，积极推出各种“场景联动小系统”。比如浙江风向标的安防套件，就通过构建联动场景让用户来购买服务（视频存储费用），目前已基于此种模式形成了稳定的现金流。
然而受限于产品数量、种类与产生的功能服务，这些场景小系统只能部分地满足地产商的智慧化升级需求，以及支持小部分持续盈利。
另一方面，一批嗅到商机的WiFi模块商也开始抢食大饼，通过将客户产品打包，向地产商提供“智能家居系统整合方案”。京东智能也在今年早些时候发布了京东微联“智慧家”战略，希望通过与家装、地产、集成商的合作为消费者提供了一站式、便捷式的智能家居落地体验。
↓↓
BUT，这真的就是地产商想要的吗？
对此，德诺迈斯董事长蔡剑斌指出，智能家居企业也好，WiFi模块商、京东智能电商平台也好，大多都还是局限在硬件思维。“事实上，智慧家庭的本质已经超出了这个范畴，它不再单纯是电子产品的组合拼加，而是要从生活场景、服务需求出发，将智能硬件与各品类产品整合到一起，再为地产企业提供具象化、差异化的场景套餐”，蔡剑斌强调。
其次，WiFi模块企业与电商并没有专业的智慧生活系统架构设计团队，无法保障产品的联动体验与稳定性。
因此，在硬件与地产商的需求断层中间，催生了一个新的角色——生活服务系统集成商！
生活服务系统集成商扮演了什么角色？
由于地产商不可能花费大量的时间去对接、教育每一个智能家居企业，因此生活服务系统集成商的价值就凸显出来了。
通过与地产商的密切，集成商能更深入地了解他们的真实需求，进而有目标、有意识地将终端硬件与各品类产品予以整合、调试、联动，再按需向地产商提供合适的场景化套件和服务，如下图。
而德诺迈斯正是这样一家定位于生活服务系统集成商的企业。笔者惊喜地发现，当大家都在为落地问题烦恼时，这家被地产商追着跑要方案的企业，妥妥儿的有销量。
为什么德诺迈斯能受到地产商如此青睐？通过与蔡剑斌的深度交流，《智慧产品圈》抽丝剥茧，总结出了地产商的四大真实需求：
1、从服务需求出发来做场景套件。
前文提到，智慧家庭已经完成超出了智能硬件的范畴，因此，除了自己研发产品，德诺迈斯还与各细分领域的传统企业如电解水机（做健康用水）、橱柜（智慧厨房）、开关（家居控制）、机械手（安防监控）、床垫（智慧睡眠）合作，以丰富产品品类。
比如做智能安防套件的时候，智能家居企业的思路大多是去实现燃气泄漏探测→开窗→报警通知等一系列动作。“事实上，我只需要在方案中再添加一个机械手来完成阀门的自动开关，就可以很好地解决燃气泄漏问题”，德诺迈斯副总方叶平补充道，“它*是从服务需求出发融入到整个系统中的。”
2、稳定性一定是必要条件。
目前，德诺迈斯在多地都设有自己的研发团队，擅长和钻研的领域不尽相同却又密切相连、互补，比如深圳团队负责硬件研发、中国台湾团队负责芯片与模块、印尼团队负责软件研发与网络安全、厦门团队则负责云平台建设与系统架构等。各团队强强联手，以确保产品的稳定性和友好的用户体验。
方叶平表示，“地产商对稳定性非常的看重，他们也不希望产品只用了一个月就出现问题，影响用户体验，因此会举办一些产品的实测比赛进行招标，周期通常以几个月为单位，德诺迈斯会积极参加这些比赛，并凭借优异的表现获得业界认可。”
同时，对于生活服务系统集成中的合作伙伴，为了保证其在接入系统后的稳定性与用户体验，德诺迈斯有着一套严格的检验检测标准，会在前期花较长的时间来测试、改善，并对合作伙伴的技术、供应商、生产能力等做评估，这样也可以为地产商带来便利，保证产品的一致性和稳定度。
3、拒*边界开放，打造服务闭环。
相较于盲目强调可以提供的硬件接入数量，蔡剑斌指出，“地产商也变得精明了，他们更看重企业是否能提供可持续产生服务收费的场景方案，因为从某种程度上来说，地产商并不希望*无边界的开放，他们需要一定的壁垒来保护利益，打造自己的生态闭环。”
4、可持续的商业盈利模式。
区别于大多技术出身、仍停留在产品买卖思维的硬件团队，德诺迈斯对市场敏锐度更高，想到了商业盈利模式。在设计生活服务产品时，他们不仅和地产商深度合作，还把银行、公积金也拉进来，一起设计分期付款，并积极整合代理商、家电企业、装修公司等地产周边相关资源。
蔡剑斌笑称：“德诺迈斯是做贸易起家的，我们的基因就是资源整合。而且产品设计非常重要，因为对于开发商而言，‘智慧楼盘’是售楼卖点，但这只是一期利益。楼房卖出之后的二期利益在于，开发商给自己的物业公司留下了持续的服务费分成价值。”
总结
交流的zui后，蔡剑斌告诉笔者，贸易商基因使得更多时候，德诺迈斯会选择“服务先行，卖产品靠后”的方式，在地产商确定下单之前就为他们提供一些系统服务，这种精神也深得地产商青睐，zui后促成了合作。
可以看到，虽然地产公司对“智慧家庭”表现出了强烈的渴求，但仅仅提供海量智能硬件的企业，无法满足他们的需求。而生活服务系统集成商的价值正是在于，它真正从生活服务场景出发，设计生活服务型产品。