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安防“一线群体”,是时候考虑转型了!

来源:CPS中安网
2024/4/17 8:41:2531073
  【智慧城市网 企业关注】首先明确一个概念,安防行业的“一线群体”,指的是工程商、集成商、分销商,这三者是安防行业基数最庞大的群体,在产业链中发挥的作用也尤为重要,因为身处市场一线,离客户最近,也就离需求最近。
 
  我曾在2010年开始参与过几年的安防渠道建设工作,深知“一线群体”的不易,下要跑市场,上要对厂家,中要练自己。
 
  但是能坚持下来的,现在大多数都做得不错,毕竟经历了安防渠道发展和项目建设的黄金十年。
 
  天地里,唯有江山不老。行业的黄金发展期之后,不管是“一线群体”的老革命还是新玩家,这两年想必都有困惑:
 
  内卷:通用市场的渠道和项目太卷了,唯有拼价格;
 
  关系:行业渠道的成熟,“一线群体”跟厂家的关系变得微妙起来;
 
  技术:十年前那波“模拟转数字,标清转高清”的技术变革太少了,产品同质化严重。
 
  “一线群体”知道要转型,也知道AIoT是机会,但往往有心无力,虽然离需求近,但需求总归需要技术和产品来解决。
 
  我经常跟一些“一线群体”交流,有利润的项目是有,但是难落地,经常陷入定制化的局面,周期长、成本高、风险大。
 
  去年,我在一个大会上听到两个观点的分享,一是通过行业大模型帮助合作伙伴解决问题,二是通过开放和让利的心态真正赋能合作伙伴。
 
  这就是宇视的合作伙伴大会,宇视想通过“行业大模型+合作伙伴新生态”的模式赋能安防“一线群体”。(详情请点击《是时候重新认识一下宇视了》)
 
  今年,还是在传统文化与数字文明交融的江南水乡——乌镇,2024宇视合作伙伴大会如期而至,经过一年的实践,我们来探寻宇视交出的答案,是否能给“一线群体”乃至行业带来新希望。
 
  大模型的答卷
 
  ——深入场景,探索无尽
 
  毫无疑问,大模型是当前AI领域最耀眼的技术,行业大模型亦是如此,这一年来行业各大厂也纷纷推出各自的大模型产品。
 
  但实际上“一线群体”对大模型的概念大多一知半解,图生文、图生曲、图生视频这些能理解,但大模型如何助力业务拓展呢?
 
  张鹏国总裁的观点,“大模型只是技术升级不是革命”,任何技术的革新都有一个渐进的过程,大模型技术也不例外,站在我们这个行业的角度去看,一切才刚刚开始。
 
  大模型是当前行业最大的技术变量,也是巨大的业务驱动点,全行业都会重视,“一线群体”当然也不例外。
 
  “一线群体”不必深究大模型的技术路线,重点是要让其商业落地。
 
  大模型相较的就是小模型,过去的小模型是一个模型解决一个问题,而现在的大模型是一个模型解决多个问题。
 
  带着这个基本的思路,把过去那些定制化、难落地的项目再审视一遍,也许有的需求就能落地。
 
  大模型需要载体去落地,“一线群体”一定是通过产品和设备去解决客户的问题,宇视提出“装备大模型化”的线路。
 
  因为从整个行业看,工具/装备类产品可能是大模型技术最先的商业落地点,就像互联网圈说的,在大模型时代,所有应用都值得被大模型重构一遍。
 
  所有的装备也值得重做一遍,宇视有成熟的产品体系能力,装备大模型化更容易帮助合作伙伴商业落地。
 
  如今“一线群体”接收的客户需求越来越碎片化,甚至很多是非安防场景的需求。
 
  借助于大模型技术,通过行业场景+训练调优,帮助“一线群体”打造属于自己的解决方案。
 
  在大会上,我看到了宇视跟合作伙伴一起推出的众多行业应用,商超、应急、水利、高校、电梯、车充、普教、乡村、电力、农业……可以说,这波大模型之潮已经流入了大量的场景。
 
  宇视自己也在文教体领域发力,推出一系列AI体育和体测的解决方案。
 
  去年,宇视发布了行业大模型——梧桐,今天梧桐2.0跟我们见面。
 
  其在数据、推训、测试等维度上全面升级,装备+梧桐的组合,让合作伙伴探索更多场景、发掘更多商机成为可能。
 
  大模型的出现,让“一线群体”可以用更低的投入去挖掘海量数据的价值,解决传统AI技术解决不了的问题。
 
  大模型的出现,让“一线群体”可以生成自主产权的解决方案,再小的群体也能打造自我品牌。
 
  大模型的出现,让“一线群体”可以突破能力边界,让那些很有想法的想法一一落地。
 
  未来,作为“一线群体”,也许你只管找需求,剩下的交给行业大模型。
 
  合作伙伴的答卷
 
  ——落地和出新
 
  “一切为了渠道、为了一切渠道、为了渠道一切”这是去年宇视提出的。
 
  我在跟“一线群体”的交流中很多人对此是将信将疑的。因为这意味着宇视要做面向渠道合作的变革,向真正的渠道营销转型,把渠道当客户。
 
  从成交客户数据可以看出,宇视基本完成了渠道营销变革的第一步。
 
  新模式。今年,宇视增加两种合作模式,除了主线的工程业务和分销业务合作,增加针对单品的新品专代业务以及产品赋能合作,让更多的伙伴可以参与到创新业务的合作中来。
 
  新政策。针对工程合作伙伴、分销商、新品专代、产品能力伙伴等不同合作群体,在价格、账期、返点、培训、授权、样机等维度推出新的政策,目的就是跟合作伙伴一起快速打开区域市场。
 
  并且坚持去年提出的开放和赋能,分享出自己作为厂商的各种能力——研发、制造、营销、运营……合作伙伴想到的宇视都能开放,确实增强合作伙伴的价值和竞争力。
 
  新协同。将工程和分销双业务协同运作,简单来说,收缩一级,做大做强;展开二级,充分覆盖。宇视面向价值工程客户展开,分销商面向区县工程客户展开。
 
  新秩序。针对商机报备,面向渠道客户,宇视销售统一接口,在跨区域合作上可以做到简单公正、全国拉通。
 
  新定位。对省级营销组织做了新定位,负责各业务的拉通操盘工作,包括区域一把手在各项渠道合作业务也要担当操盘手。且将公司资源前置,更加扁平化的贴近和服务渠道。
 
  我们看到的几个“新”面上是宇视通过实践对渠道政策做出的调整,实则更是宇视对合作伙伴“开放”和“赋能”的决心,宇视要通过技术(大模型)和政策(渠道服务)来赋能合作伙伴,再让合作伙伴去赋能各个应用场景,从而完成技术—产品—服务的商业闭环。
 
  转型需要勇敢和信任
 
  现在回头看看安防“一线群体”做得还不错的那些人,我觉得就赢在一个“敢”字,敢转型、敢创新、敢包装、敢坚持。遇到行业的低谷,大家都会抱怨,但持有勇敢态度的人会去思考变化。
 
  往者不可谏,来者犹可追。作为一线,想赢的第一步就是亲自上舞台,半桶水不可怕,可怕的是一直当观众。
 
  就像当年模拟转数字、标清转高清的行业变革,很多人也认为没那么快,错过了一波行业的红利。没成功的原因就是没敢上舞台,或是在舞台上待的不够久。
 
  如今,又是一个行业拐点,困难都是一样的,但厉害的人会从自身找问题的突破口,自己的客户在哪,自己的客户需要什么。
 
  有大模型和政策的加持,有想法的安防“一线群体”已经在转型的路上,怎么转?往哪里转?
 
  在AIoT的时代,其实哪里有数据哪里就有业务,谁能用好数据谁就能做好业务。
 
  会场外,跟宇视的一个合作伙伴交流,他的一句话让我印象深刻,“我们就是做好市场开拓和服务,把需求转化成方案,技术和支持交给厂家,我相信品牌的力量,相信宇视!”

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