智慧城市网

　　【中国安防展览网 品牌专栏】“深信服能做的就是帮客户做好数字化转型中基石性的工作，让客户尽享数字化的美好，忘却IT的烦恼。”这是深信服CEO何朝曦在2018年深信服创新论坛上对于企业定位的全新阐述，而今年深信服也恰好迎来了18岁生日。
 

 

　　对深信服而言，18岁是一个“刚刚好”的年纪，更加健壮成熟又不乏拼搏活力，怀揣美好愿景又必须奋发向上。而这过去的18年，也是深信服与用户、合作伙伴一同成长、一同经历IT浪潮的18年，信服君走访了多位深信服“老人”，讲述这些年我们的故事。
 

　　一、从无到有，VPN的诞生让深信服拥有了自己的名片
 

　　“太棒了！ ”2002年的某一天，在深圳科技园一间小小的办公室里，几个年轻小伙儿的欢呼声几乎要穿透了整个园区。这是深信服次Ping通产品驱动，也就在这一年，IPSec VPN诞生了。
 

　　此时距离深信服成立仅仅两年，巴掌大的办公室、几台台式电脑和几个创业年轻人的一腔热血，便是这家公司的全部资产。2001年ADSL大幅降价，中小企业开始有机会使用网络，正逢企业级互联网刚刚兴起，深信服凭借IPSec VPN切进企业级市场初试牛刀。
 

　　产品诞生后，随即面临的便是销售难题。
 

　　“我还记得刚进公司时都是先关在屋子里打电话，去找电脑部的负责人。客户不知道VPN，先要让他知道这是什么东西，还要想办法让他们听我们讲下去。电话打过去有90%以上都是被拒绝的。”深信服副总裁邓文俊回忆道：“当时其实也一直在探索，面对创新的产品与市场，只能靠不断的尝试和试错。一开始连定位客户都很困难，后来深信服软件VPN通过在财务软件的链接上面打开了市场。在那个阶段学会了做目标客户定位，做客户的分析。反过来看，也就在那个阶段培养了如何去思考产品能给客户带来什么价值，客户会因为什么而选择我们的产品。这也是为什么深信服始终崇尚‘客户导向’，因为帮助客户实现了价值，也就是帮助我们自己。”
 

　　随着IPSec VPN打开的市场版图，2002年深信服在广州设立了个地方办事处。
 

　　“就是一个不到20平的办公室，几张桌子几个凳子，很陈旧的。”深信服子公司XYclouds市场负责人姜勇，就是当年个到广州驻扎的人。他回忆道：“上午约好客户去拜访，中午点一个五块钱的煲仔饭，加一碟小辣椒，吃的满嘴冒泡，睡一觉，两点起来见客户或者继续打电话约客户，下午五点左右回到办公室写感谢函，发传真去感谢客户接见我们。晚上就一群人凑在一起探讨今天拜访客户的情况。其他同事会热情地帮我分析客户是什么情况，下一步该干什么，晚上十点半或者十一点准备好第二天的工作，我们这群人基本每天都是大楼里晚离开办公室的人。”
 

　　“当时我觉得虽然条件艰苦，但一切都是那么充实，与我毕业后工作过一年的公司相比，这里的人总是那么有激情，基本上是左眼盯着项目，右眼盯着回款，还有主管两眼盯着目标。在这样的环境下如果不好好工作，拖了团队的后腿，都会不好意思进办公室。人的成长除了自身的内因还有重要的外因，深信服的平台给予我很强的推力。”
 

2002年深信服全家福
 

　　千禧年前后，是中国互联网浪潮迅猛的时期。当时国内IT的发展水平与欧美差距不止一点点，多数IT产品和技术都被国外技术牵制，很多用户的IT问题得不到及时响应和重视，IT建设进展缓慢。当时很多国内企业都有分支机构接入总部网络建立局域网需求，于是深信服抓住机会，经过努力自主研发出了性价比更高、更符合国情、更简单易用的IPSec VPN产品。随后又发现客户有移动安全接入内网服务器需求，再度自主研发出SSL VPN产品，并创造性地研发出IPSec VPN和SSL VPN二合一安全网关产品，产品一经推出便大受客户喜爱，两年内迅速成为中国VPN市场名，一度让深信服成了VPN的代名词。
 

　　创业的开始虽然经历了各种艰难，但因为有许许多多深信服人把这份事业当作自己的事业，拼尽全力，旗开得胜。但深信服的梦想远远不止这一点点……
 

　　二、足够理解用户，才有所谓“好产品”
 

　　2005年，随着大量P2P应用的兴起，用户带宽面临着的压力。也就在这一年，深信服推出了上网行为管理产品AC。“当时面对的直接竞争对手是厂商Bluecoat和Fortinet，在PK的过程中，我们的产品有一些P2P封堵、QQ封堵、下载软件封堵等功能，国外的产品做不了，基于对国内用户应用场景的理解打开的新市场。”如今深信服全资子公司信锐技术的负责人郭栋梓这样说道。
 

　　有一段时间AC也几乎成为了深信服的代名词，但回看AC产品十余年来的演变，其实从来没有停滞过，深信服和用户共同面临的是瞬息万变的IT世界，任何一个兴起的浪潮都足以改变用户环境，没能随着用户需求升级换代的产品注定死亡，深信服深知这一点。
 

　　“深信服开创的‘上网行为管理AC’这一网络设备新品类，也是来自于和用户不断的交流，洞见用户真实需求展开设计开发的产品。AC从一推出几乎就是明星产品，并且这么多年来AC的每个发展阶段，都经历了‘好像没什么可做的了’窘境，但出乎意料的是，每次都能不断的突破，找到新的方向和发展点，后面才有AC业绩的稳步增长，市场占有率比*二和第三的总和还要多。”AC产品线负责人这样说道：“基于对用户的深刻理解，加上持续创新和不断突破的精神，才让产品线持续具备生命力。我记得2012年AC做了比较大的版本升级，在AC上做了AC 10G，这个版本整体提升了性能，打入了需求市场。当时我们有句话叫做‘无BUG男人’，也就是十分注重工匠精神，如果写出的代码有BUG的话，是一种很丢人的行为。并且直接任命质量经理紧抓质量，虽有困难但还是坚持推下去了，因为产品质量在我们看来是位的，研发的目标是打造伟大产品。”
 

　　2016年，AC的功能大范围扩展。这一年开始AC团队的项目经理、管理人员和运营岗位都更加频繁地拜访客户，去理解用户真实面临的问题和困惑，同时用一些统计数据、运维数据，来获取客户真实的需求。这些向外看的方法和方式，帮助AC团队获得了不少创新灵感，近几年夺下了多次创新一等奖、二等奖、和部门奖。
 

　　三、踏足安全核心领域，AF在市场崭露头角
 

　　他用1个月的时间完成了下一代防火墙产品AF需求版本的撰写，接下来的2个月时间进行了评审和修改，3个月后，深信服就成立了防火墙产品线。他，就是曾经下一代防火墙产品线主管，蔡成志。“其实AF的研发过程就和刚刚创业时候一样，一个同事能写好几个模块，从需求到完成开发仅仅用了一年的时间。”蔡成志回忆道：“当时我们就想，要突出安全的优势，AF就要把WAF(WEB应用防护)功能做得足够强，并通过安全报表方式把安全的价值展示出来。研发组织了‘敢死队’，快速引入一些比较有特色的安全功能，通过这些核心功能的加强，以及让安全功能可视以后，AF的强大价值获得了快速感知，逐步获得了用户认可。”
 

　　2014年9月，AF成功通过NSS Labs的Web攻击防护测试，并获得高评价“Recommended”推荐级别的认证。作为当时一家参与评测的中国厂商，AF不仅成功通过所有的攻击逃逸测试，其产品在稳定性、可靠性测试中也有不俗的表现，此时深信服的安力在上已经获得了。
 

　　四、二次创业，超融合打开云计算业务新格局
 

　　“何朝曦，这个项目我想竞争一下！”2015年，虚拟化产品线主管雷建在上海的一个项目中，面临的竞争对手是超融合始祖友商，此时深信服超融合产品线刚刚推向市场，但他却想迎难而上：“架构师马耀泉和王正去一线助阵了整整一个月，蹲在客户机房，和客户一起梳理业务，现场调优环境。因为白天不能调业务，都是晚上调，当时他们两个人在客户的机房里天天待到晚上三四点钟，早上七点又早早赶过去跟一线沟通，再去找客户。也经常通过视频会议跟总部的技术人员讨论研究方案，然后调整产品的一些部署方式、处置方案，甚至分析了客户自身系统的一些问题，耐心地把存在的问题一个个排掉了，这种状态持续了一个月，因为休息不足，他们一直红着眼睛把这个事情搞定了。后我们赢得了客户认可，包括性能、整个客户环境的匹配程度，深信服都比竞争对手做得好。直到现在这个客户还在跟我们合作，也是我们重要的样板点之一。超融合就是这样一点点打开局面的，靠的是决心和持续投入，以及做到服务于客户的信念，让整个公司拧成一股绳的那种创业文化。”
 

　　五、我们走在大路上
 

　　《我们走在大路上》，这是深信服的司歌，在每年的大客户答谢会、合作伙伴论坛上深信服全员都会不厌其烦地向客户、向合作伙伴集体高唱。唱的是深信服不变的初心和梦想，想客户之所想就像何朝曦在2018年年会上说的：“罗马不是一天建成的，深信服的伟大事业也不可能马上就会实现。在实现伟大事业的路上，一定会有无数的艰难险阻，我们只有抱着坚定的信念，才能一路向前。若干年后，当我们再坐在一起，一定会为自己参与创造了一家伟大的公司，收获了一个更加精彩人生，而倍感骄傲和自豪”。