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　　【中国安防展览网 市场分析】8月20日，在“2018金指码品牌战略暨新品发布会” 上，中国五金制品协会制锁分会秘书长、全国制锁信息中心主任赵宏武先生以”2018年上半年智能门锁发展现状及未来趋势分析“为题作了精彩的演讲。以下是演讲录音摘录：
 

　　一、产业：疾风之口
 

　　智能锁是一个什么样的产业？从经销角度或者从我们智能锁生产企业的角度，它是不是疾风之口？大家都说是风口，那拿什么来表明它是风口？什么数据来证明它是风口，这才是关键。
 

　　从目前的数据来看，2018年上半年基本上就跑赢了2017年全年的产销量。可见，今年上半年的发展就已远远超过了2017年。我在2017年年底预计的时候还偏保守一些，当时我预计2018年产销量在1300到1600万套之间，但是2018年1-6月份我拿到的订单数据是837万套，完全超出了预期，由此可见智能锁行业已经发展到了供不应求的阶段。
 

　　然后来看企业数量，这是2009年到2018年近十年的企业数量的增长示意图(上图)。我们可以看到，2014年-2015年这期间企业数量增长很平缓，但2015年以后，整个行业的产品质量、稳定性都过得去了，外观也漂亮了，市场接受度陡然增长了。为什么？因为这是一个蓝海市场，为什么是蓝海？因为有钱赚，企业数量少，就这么不简单。
 

　　然后再看为什么叫疾风之口？目前，很多百亿、千亿级的企业都跨界进来了，比如美的、小米、海尔、飞利浦等都是千亿级的企业，TCL、360接近千亿级，创维去年销售额400多个亿，三星更不用讲了。为什么？因为大家都看到了智能锁的火爆。
 

　　然后我们再看Top20的数据，这个反应(上图，注：以上数据为TOP20市场占比)一个什么样的现象呢？我们说如果这个行业是极度分散的话，比如说我们传统的五金制锁行业，*0的产值和产销量仅仅占全行业的16%，所以我们认为这个行业是不健康的，尽管它发展了几千年，我也觉得他是不健康的。
 

　　但是智能锁行业，我们可以看出2014年开始到2016年的6月份，集中度进一步加强，Top20的产销量已经接近65%。目前，我能统计到的企业一共是1297家，还有我统计不到的。然后我能统计到的品牌截止到2018年6月30号为止，共3315个。可怕的是Top20占到了整个行业产销量的65%。
 

　　然后我们再看技术方面的发展。究竟什么技术好？大家都在研究智能锁有哪些功能，许多厂家都吹得很炫，但我们要看在行业实际生产的和所吹嘘的那些花哨的技术到底有没有。目前来了，指纹不用讲了，生物识别不用讲了，密码不用讲了，ID卡也不用讲了，这是智能锁的三大基本功能。然后我们再看蓝牙、wifi，还有一个互联网，也就是所谓的APP以及管理功能，这三个功能占据了多少？满打满算三个加一起不超过40%。而智能锁功能、技术的选用并不是以花哨为主，而是以实用为主。为什么？因为智能锁是一个零容忍的东西，我买了一部手机，摔坏了，我送到售后去修，我两天不用，死不了。但是如果你家里点着煤气出门关门的一刹那锁坏了，那是要人命的，所以它是一个零容忍的东西。
 

　　因此，尽管现在大家都在开发的各种包括互联网、移动互联网，包括使用各种新技术，但实际上真正出货量大的企业还是趋于保守，基本上一个技术打磨成功，需要2到3年。
 

　　然后我们再看产品，这半年来我们发现一个很好玩的现象，滑盖锁今年这个上半年受到企业追捧的是电动滑盖，机械滑盖是内需延续。执手式指纹头智能锁在2017年由某个厂家打开之后，在今年竟然有几十家甚至上百家企业都在研发。
 

　　在2017年，如果同时间统计的话，我一定会把执手指纹跟平板执手合并，因为它的量太小了，增长的份额大多是在2018年的上半年增长出来的。而且今年很好玩，很奇怪的是厂家普遍从滑盖式回到了平板执手，现在很多企业上半年的重点集中在简约、极简的平板式智能锁上。然后推拉锁，现在因为它的技术护城河比较深，很多企业目前仅处于研发阶段。全自动锁今年在门博会(永康门博会)期间被打得应该是很惨烈。分体式目前仅集中在个别的的用户和项目上。所以今天我们看上半年增长快的是两个，一个是执手指纹头平板式的智能锁，一个是滑盖智能锁，这两个增长快。
 

　　二、市场：四大渠道
 

　　然后我们再看一下市场和渠道。市场的统计我主要集中在线下，我们统计了25个城市的数据。目前主要是房地产、门配、安防和零售四大渠道。其中，房地产、门配、安防是B端，零售是C端，今天我要重点讲C端零售。
 

 

　　虽然目前零售没有占据全行业的重点地位，但是不能否认它的增长。2014年的时候你怎么卖锁？2018年你怎么卖锁？你卖锁的难度有多大？所以各位可以看到2017年是一个节点(见上图)，2018年在调研过程中，很多经销商朋友们跟我反映说今年的锁好卖。
 

　　然后我们再看单店日销量，我们统计了25个城市745家经销商。很不幸，到现在为止也没有突破单店平均一把，但已经十分接近了。可是，2014年三天只卖一把锁。2018年高的我发现有一个专卖店是在成都还是武汉，单店月销量峰值竟然突破了一百套。这是自然流量，可不是做活动或进社区的那种，这是目前我发现的一家月销过百套的经销商。
 

　　目前，经销商究竟用什么模式在卖锁？专柜、专卖店、分销老三样；社区营销普遍都在采用，但小区推广成功率不高；会销搞得好的赚一点，搞得不好的亏死；电商，不要以为我们经销商做不了电商，我认识几个做电商的经销商做的很不错；然后是微商，可以讲现在程度不高，搞的人也不多；O2O实际上是跟厂家合作的，还有其他的很多销售方法。
 

　　目前智能门锁销售领域无论从线上，还是线下来讲，还没有形成一套成熟的销售体系，目前主要还靠着老三样的支撑，所有的经销商朋友们大家都在探讨究竟用什么模式去支撑更好，比如说社区营销、会销、电商、微商、O2O，还有其他的一些，比如说建材团购，比如说参与社区活动，但是目前没有统一的模式，所以老三要保留之后，社区营销大家都作为重点，但是也没有一个统一的方法。
 

　　三、未来：时势已达
 

　　我们再看看未来。说了这么多都是现在怎么样？我们看一下未来。未来到2020年产销量将达3200万套(见下图)。
 

 

　　然后我们再看全国的各区域智能门锁和机械门锁销量对比示意图(见下图)，可以讲在线下，只要你会卖遍地是机会。比较好的华东、华南；然后还有西南做的也比较好；华中做的也比较好，华中我拿到的工程订单量数据，今年应该会超过。
 

 

　　我们未来市场的机会在哪里？我给大家罗列了六个数据：5000万、1000亿、1200万对、711万套、4.5亿套、3万元+，也可以讲叫趣味数据。
 

　　首先看5000万，这个行业发展到5000万套量级的时候，可能会进入平稳增长期；然后我再看1000亿，这个行业肯定是一个千亿级的产业；每年有1200万对的新人要结婚，他们要装修，要买锁；711万套是二次装修的房子，也要买锁；4.5亿套是我跟地产研究院在一起碰的时候得到的数据，国家统计局一般统计是3.2到3.5亿套住房，但是我们评估过程，包括农民自建房，还有出租房，镇上的一些所谓的小产权房，我们综合评估之后，应该在4.2到4.5亿套住房之间，每年如果有3%的自然更换率是多少？那就是1500万套左右；3万元+是2018年上半年城镇人均可支配收入。总体看人均可支配收入，城镇突破3到4万的时候，那么智能锁的高溢价能力就要出来。
 

　　然后是大家都在关注的行业以后会怎么发展。产品为王，我记得我在很多会上说了关于产品的事，产品三要素——高颜值、黑科技、多年待我如初心！一、质量稳定，安全加质量；二、功能要极度适应用户需求；三、长得漂亮。
 

　　第二、模式致胜。未来谁先打造出商业模式，不是,也是Top3，因为现在大家都没有商业模式。
 

　　第三、不平衡发展。为什么会不平衡？因为Top20的产销量占到了全行业的65%，我想未来五年很可能是*0就垄断了65%的销量，尽管它有1297家企业，甚至更多的企业，但是对不起二八法则已经开始显现。
 

　　所以，经销商、代理商要跟对人、做对事、找好产品，否则的话，惨烈的市场淘汰和行业淘汰即将开始。如果你找错了企业，那对不起，它可能明年就不在了，你手里积压货也就没有了售后，积压的货卖不出去，你只能自怨自艾，没有别的办法。以后只有20%可能存活，80%很可能在未来的五年要么默默无闻，要么被激烈的市场淘汰。因为现在中国制造业在多变的环境下就是这么残酷，不会给我们任何怜悯的机会，所以经销商、代理商要找对人、做对事、找好模式，才是发展的三要素。
 

　　注：以上内容是《门锁世界》根据现场录音摘录和整理，未经演讲者确认。如需转载，请注明演讲者及出处！