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　　【中国安防展览网 品牌专栏】  在艾礼安2018年上半年的业绩*榜单中，海外业务经理欧嘉锴名列，他已经连续多次*艾礼安的业绩榜单。2017年度是他，今年上半年，依然是他，这一次，他用不到半年的时间超额完成了全年的任务，而在公司的销售系统中，他的业绩还在不断刷新……
 

　　一个“半路出家”的业务员究竟是如何征服一个个“老外”的？从默默无闻到*，欧嘉锴经历了怎样的心路历程？凤凰涅槃归来，还会有怎样的惊喜等待着我们？
 

△ 欧嘉锴
 

　　勇敢转型  体现价值
 

　　如果你有朋友或者亲人放弃了一份世界500强的工作，你可能觉得没什么，可是如果你的朋友不仅放弃了世界500强年薪几十万的工作，而且还去了一家从来没有了解过的民营企业从头开始，底薪几千块，你可能会觉得这个人脑子“秀逗”了。没错，曾经，欧嘉锴的家人也是这么说他的。
 

　　电子信息科学与技术专业的欧嘉锴在毕业后进入了一家世界500强的企业做电子工程师，刚出校门的他就拿着让同龄人羡慕的不菲年薪，每天来来往往接触的都是海外的大客户，工作氛围轻松而美好，还有机会出国。然而，就是这样一份让家人为之骄傲，朋友为之羡慕的工作，欧嘉锴却选择了放弃，并在那一年暑假加入了自己全然不了解的安防防盗报警企业——艾礼安。
 

　　准备换工作之际，他也受到了家人的轮番“问候”，欧嘉锴耐心地给家人们解释，“虽然工作的平台很重要，但是自己的努力和坚持更重要，工资也只是一时的，只要自己选择了一份能够为之付出努力的工作，也一定能够得到想要的回报”，他告诉家人自己会用实际行动来证明自己的选择是对的。一番筛选和抉择后，他以海外业务员的身份正式加入到艾礼安的大家庭中来，完完全全地与他大学四年所学的专业背道而驰。
 

　　现在回想起做出抉择的那一段时间，欧嘉锴仍然记忆犹新，他之所以放弃那一份人人钦羡的工作是因为觉得它过于安逸，让人几乎丧失了斗志，对于一个年轻又有干劲有想法的人来说，金钱和500强的标签并不是留住他们的筹码，他们需要的是不断的挑战来证明自己的价值，于是，欧嘉锴毅然地鼓起勇气选择了另一条不平凡的路。
 

　　既来之则安之，他收起以前的锋芒，开始低调地在艾礼安拓展海外防盗报警业务，从2015年暑假到现在，3年的时间里，他从一个默默无闻的海外普通业务员做到海外业务经理，个人的业绩从0到创造艾礼安海外业务销售额的新纪录，从一个客户资源都没有到与南非、南美、西欧等多个国家的大企业紧密合作，他的工资也从几千块到超过了上一份工作的年薪，那些他曾经说过的豪言壮语正在一一兑现，他的个人价值也在艾礼安得到了充分的发挥，经历过时间的打磨和市场的锻炼后，欧嘉锴的心态也越来越成熟。
 

△ 展会上的欧嘉锴和客户
 

　　“我感觉现在的自己每天都朝气蓬勃，充满斗志”，即便在艾礼安已经工作3年，但业务工作的磨练让他始终保持着满满的激情，随时准备“战斗”。
 

　　坚定一个目标 不做“逃兵”
 

　　在艾礼安，欧嘉锴这一路走来并非一帆风顺，他的业绩真正发力是从17年才开始的，彼时，他进入公司已经两年了，而在此前，他的业绩一直没有突破。
 

　　诚然，对于一个刚入行的海外业务新手来说，从熟悉自家的产品、了解竞争对手的情况，到了解各个国家的安防现状和客户喜好，再到寻找目标客户终成交，这中间需要学习的东西非常多。作为新人，业绩可能不会很快就有实质性的突破，这个过程对于大多数人都非常煎熬，更何况他曾经拥有丰厚的年薪。
 

　　那段时间，欧嘉锴在销售过程中经常碰壁：跟了一年的客户终于拿了公司的样品测试，他满心欢喜的等着客户下单，然而等待他的却是样品被退回，客户选择了其他品牌的产品；还有一次，一个欧洲的客户本来产品都确定了，却在下单之前被“截胡”……一次又一次的拒绝和失败打击着这个年轻人。
 

　　在经历无数次的跌倒后他没有放弃，尽管当时与他同期进来的同事忍受不了压力已经离职，他告诉自己坚决不能当“逃兵”，想要去一件事，就一定要做好才行。为了做好业务，他将自己的生活用品搬到了公司的集体宿舍，他说“住的离公司更近，可以全心全意的投入到工作中”，不仅如此，他还利用下班的时间，泡安防论坛、学习google语法、深挖各国展会、研究各大海内外安防巨头、建立社交平台。慢慢地，他摸索出一些门道，也努力构建起自己的安防大格局。先通过展会、媒体搜集海外市场新需求以及当地的安防客户，筛选出有潜力合作的客户，再通过邮件、社交媒体、参展等方式和客户建立联系，从一封邮件开始，然后两封、三封……百封……，然后不停的复盘，虽然吃了无数闭门羹，他依然不断探索和尝试，终于在2017年迎来了自己真正意义上的个大客户，接着是第二个，第三个……业绩也不断取得突破，到现在，他和许多大客户都建立了稳定、紧密的合作关系。
 

 

△ 同一批客户连续两次莅临艾礼安美西安防展展台
 

　　在与客户交流的过程中，他并不是一味的夸大自己公司的产品，而是始终站在客户的角度给客户分析项目，帮客户找到适合项目的解决方案。他靠执着和诚恳赢得了客户的信任，终达成合作。他还记得快成交的一个客户从找到客户信息到下单只用了两天的时间，而且跟客户沟通全靠邮件，连面都没有见过。
 

△ 快成交客户莅临深圳安博会艾礼安展台
 

　　帮助欧嘉锴刷新公司海外销售记录的客户来自巴西，这个客户他从2016年北京安博会就开始在跟进，中间跟客户一直都有沟通联系，也多次给客户推荐公司的新产品，在这个过程中，客户对欧嘉锴，包括对艾礼安公司都进行了深入了解，并从去年年底开始试用艾礼安的产品，今年年初正式开始小批量的合作，到现在，这个客户单笔订单已经创下了艾礼安目前海外订单金额的新高。由于欧嘉锴坚持不懈的努力和公司的多方配合，终于换来了好的结果。
 

　　好的业绩除了需要那么一点点运气之外，更重要的是自身的实力，而对于欧嘉锴来说，他异于常人的毅力、心甘情愿的付出、真诚的态度等等这些的品格让他一次次征服了外国客户，也是他多次名列公司业绩的关键所在。
 

　　相信公司 一起成长
 

　　欧嘉锴曾经说过，当年他初到艾礼安面试的时候，董事长袁小平的实干家精神，公司深厚的文化底蕴以及专注的经营理念都深深吸引了他，这才有了他和艾礼安的故事。
 

　　当初欧嘉锴所看重的东西并没有辜负他，在艾礼安这几年的发展中，在袁总的带领下，公司始终坚持“专注报警，持续创新”的经营理念，深耕防盗报警领域，不断增强研发、制造以及营销服务能力，在大家的共同努力下，艾礼安的影响力也日渐增强。
 

　　企业有了足够的软硬实力，员工在拓展市场时才有足够的底气。对于欧嘉锴来说，自己的业绩从无到有，从小到大，离不开公司给予的方方面面的支持。在与巴西的客户合作中，客户对于产品的品质、生产产能、产品的定制以及服务都提出了很高的要求，参与竞争的品牌也比较多，而客户经过审厂深入了解艾礼安的产品和生产流程后，终选择了艾礼安的产品。在客户看来，艾礼安在品控方面有一套非常严格的标准，从采购、生产到出货的每一个环节都有相应的规范，产品品质有足够的保障；在产能方面，艾礼安拥有一层2000平米的生产车间，拥有成熟的生产流水线和一系列先进的自动化防盗报警产品生产设备，生产流程运转、规范，能够大大保证产能。
 

△ 艾礼安物流部保障海外订单出货
 

　　而对于客户的定制需求，公司的研发团队也给予了欧嘉锴极大的支持，客户要求前端探测器对光要更加简便、快捷，艾礼安研发团队立即出方案，成立方案小组，针对性解决这个客户的需求，并终达到了客户的预期效果，这种快速反应的态度以及强大的定制能力也让客户吃了一颗定心丸，从而达成了合作。
 

　　除了有针对性的服务客户外，近年来，艾礼安在海外推广方面也给予了欧嘉锴及其所在的业务部很多的支持，先后带领各个大区业务员去海外参展，俄罗斯、美国、英国、巴西等等，通过参展一方面让艾礼安的品牌得到了非常好的展示机会，另一方面，也让欧嘉锴直接接触到了更多的海外客户，深入了解了海外防盗报警市场发展情况，并“对症下药”，与更多的客户建立了合作关系；此外，针对海外不同的市场特点，公司还推出了定制化的产品，比如无线光栅、民用智能报警器、电子围栏等，定制化的产品让欧嘉锴在拓展市场时更加得心应手。
 

　　从进入公司以来，欧嘉锴深刻地感觉到了公司的逐渐强大，对每一位业务员公司也都非常重视并给予了极大的支持，这也成为了欧嘉锴不断“攻城拔寨”的重要砝码。
 

　　有了公司的支持，欧嘉锴的信心越来越足，对于未来的规划也胸有成竹，他表示：“接下来，我也会寻找更多的市场机会，发掘更多的潜在客户，与他们建立长期稳定的合作关系”，他相信在公司的持续发展和支持下，在自己不断的努力下，一定能够将艾礼安的品牌推广到更多更远的市场。
 

　　成功没有捷径 但一定有方法
 

　　年轻人有想法、有创意的很多，但能够长期坚持下来并取得一定成绩的不多，而欧嘉锴正是这一群人中的*，为什么一毕业他就能进入大公司拿到比别人丰厚的年薪，而在转型之后又能做到如此高度，他的故事告诉我们：成功没有捷径，但一定有方法，欧嘉锴的方法就是坚持加付出。
 

　　他在艾礼安的销售奇迹还在持续上演，他还会有更多的可能，未来某时的他还会有怎样的惊喜等着我们？拭目以待吧！