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　　【中国安防展览网 企业关注】 近年来，随着国内安防企业的快速发展，中国安防品牌不断向市场发起冲击，越来越多来自中国制造的安防品牌开始进入安防市场的视野，尤其近两年安防人工智能应用的崛起，进一步加深了“中国智造”在市场的印象，加速了民族安防品牌化的趋势。
 

　　在中国安防企业“出海”稳中向好发展的大环境下，用户端越来越精细化的应用需求也给中国安防企业提出了更高的安防产品和服务要求。
 

　　中国安防企业发力的重点及竞争优势分析
 

　　随着安防市场的日趋成熟，传统的单纯依靠产品销售的方式已不能完全满足市场用户的需求，为客户提供综合解决方案更能得到他们的青睐。
 

　　在一些较为成熟的北美、欧洲等安防市场，本地安防企业都拥有较为完善的产品以及解决方案，除了部分产品需要依靠外加工，解决方案一般都是由当地安防企业来提供的。在这些安防发展相对成熟的国家和地区，不仅有来自日本、韩国以及东南亚国家的安防企业的竞争，还有来自本国安防巨头的竞争。
 

　　在这样的竞争环境中，中国安企有自身的竞争优势，主要竞争优势来源于企业海外渠道市场的完善、产品的质量不断提升，产品性能多样化、性价比高等。
 

　　对于海外市场的部署，面对国内巨大的市场竞争，长期在海外市场“闯荡”的中国安防企业当前已不再仅仅只是满足于做OEM或者是单纯的提供产品，大家纷纷在提升企业自身的研发创新能力和品牌实力方面发力 。不同体量的企业也需要有针对性的切入，对于体量较小的中小型民族安企来说，在市场中找准定位，找寻一些细分市场的机会，优化产品品质和售后服务，也是争取在海外的项目市场中占得一席之地的有效途径。
 

　　打造品牌度 塑造溢价空间
 

　　企业要想打开市场，除了产品方面的因素，更重要的还有来自品牌度的影响。提升品牌度不仅能有效提升产品的市场占有率，更能提升品牌溢价空间。
 

　　目前来说国内安防品牌提升海外市场影响力的方式主要是通过B2B的网站宣传、在安防媒体和当地安防媒体进行品牌曝光、参加海外专业的展会以及落地海外办事处等。
 

　　在品牌宣传方面，每个国家市场环境不同，但是品牌传播渠道却有相似之处。企业在走出去之前的必要功课之一，就是去了解你要挤进市场的目标国家被用户认可的专业媒体和渠道。在媒体平台进行广告投放是为直观的品牌宣传方式，要想让陌生市场的用户了解你的产品和品牌，首先步是要让他们看到你，打造品牌度。我们在针对欧洲、美洲等不同市场的客户类型要有一些系统性的品牌推广，让客户从对产品的基础认知到对品牌的深入了解，建立起客户对品牌的信任度和依赖度。
 

　　性专业安防展对于企业来说，是一个很好的和市场深入沟通的平台，即可以向展示企业实力，同时也便于企业通过展会充分了解在地市场的情况，包括用户需求、渠道建设等。作为的展示窗口，近几年来，如美国西部安防展ISC WEST、英国安防展IFSEC等这些大型性专业安防展上，中国参展企业的数量逐年递增，而也就是在这样一次次的展示机会中，中国安防力量开始走进越来越多用户的眼中，尤其是近两年，伴随着中国市场AI智能安防的趋势，“中国智造”在市场上的印象得到了进一步深化，而这也为中国安防企业拓展更广阔的市场奠定了国家品牌形象。
 

　　通过在海外设立子公司和办事处，可以管理现有的渠道，也可以通过子公司逐渐将中国的服务在当地能够很好的本地化，比如我们基于公司在防盗报警领域专业的研发团队，还会根据海外实际项目需求提供一些定制化的产品，进而为终端用户提供更具有实用性的产品及服务，提升品牌的溢价空间。
 

　　循序渐进实现本土化布局
 

　　海外安防市场前景纵然乐观，但国内安防企业进军海外市场普遍面临着产品同质化严重、服务不到位、渠道单一等问题。这就需要企业根据不同市场普遍因地制宜，理性发展，制定合适的市场开发战略，切忌盲目跟风。
 

　　本土化布局是企业在海外市场中的核心战略，而如何循序渐进地实现本土化?寻找海外的代理经销资源，或者在海外市场建立自己的办事处、分公司等是目前企业践行本土化战略的普遍措施。
 

　　我们在开拓海外市场过程中目前主要是通过参加展会、铺设渠道以及进行相应的海外市场宣传进行产品和品牌的推广，通过当地渠道了解当地市场情况，制定一系列的本土化的市场策略。对于一些重点市场进行重点部署，成立办事处，与当地合作伙伴共同建立起销售服务网络。
 

　　本土化策略的制定则跟每个国家市场需求息息相关。海外市场中，每个国家都有较为典型的区域市场特性，如欧美市场，用户关心的可能是产品的安全性、稳定性、安装方便等，而亚非拉市场比较看重产品的高性价比，泰国等一些区域国家的用户可能面临产品如何在潮湿的海洋性气候下防腐蚀的问题，俄罗斯的客户更会关注如何在超低温的情况下保持产品的优良性等。因此如何将各区域的需求，通过真实的市场用户调研，融入到化的产品平台上提供更好的服务是企业在海外业务布局上的用心之举。
 

　　目前，AI+安防已经成为当下安防行业发展的主流趋势，而我国安防领域人工智能的发展处于水平。在经济相对较为发达的国家和地区，国内安企还可以从人工智能产品方面入手，为海外项目市场提供定制的的智能化解决方案，提升品牌附加值。
 

　　文/赵鹏 深圳市艾礼安安防设备有限公司业务部总监