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　　【中国安防展览网 企业关注】许多电缆企业老板，看重的是销售经理，头疼的也是销售经理。没入门的销售只能吃吃保底工资，大咖级销售一个人撑起半个公司的业绩，老板见了都得客客气气，生怕他带着资源跳槽。
 

　　为什么大咖们这么牛，他们身上都有些什么特质？总结起来，无非两个方面：一是心理素质过硬；二是有一套行之有效的方法论。
 

　　心理上必须迈过的“五道坎”
 

　　1、不怕见客户
 

　　如果一个卖电缆的怕见客户，怕被客户拒绝，首先就被自己禁锢了潜能。不去尝试，何尝知道自己有多大能耐？只有每天见不同人，与不同的客户沟通交流，才能慢慢积累人脉与经验。不偷不抢，为何要怕？
 

　　2、不怕被人呛
 

　　销售，就是与人打交道。大千世界，难免会碰到那种指手画脚、说三道四、甚至爆粗刁难的客户。如果受不了这样的气，和客户直接干仗、辱骂，后果可想而知。能成为大咖的，也都是炼成了“百毒不侵”的境界。
 

　　3、不怕没业绩
 

　　大多初入职场的销售人，前期都会有业绩不佳甚至零业绩的情况，这很正常。如果干了三个月就选择放弃，那么不论你换几份工作，还是会出现同样的状况。
 

　　4、不怕行动多
 

　　有些营销经理，只希望守着自己的“一亩三分地”，来回折腾，殊不知这样的结果，只会是累死自己、烦死客户。只有不断拓宽客户群，业绩才会有提升。理论永远不如实践来的快。想太多，干太少，是庸人的做法。
 

　　5、不怕付出多
 

　　卖电缆，忌懒字当头。一份耕耘、一份收获。与客户打交道，你付出了多少真诚，自然有多少回报。卖电缆，直接有效的就是“勤奋、真诚”。
 

　　大咖的试金石：如何搞定大客户？
 

　　心理素质好只是基本条件，要成为销售大咖，必须掌握一套行之有效的方法论。依靠这套方法论，可以搞定大客户。否则，哪来大单，何谈业绩上千万！
 

　　搞定大客户，可不是简单的“请客吃饭”！对大客户来说，满足需求是位的。作为销售人员，必须要思考：如何才能创造、沟通与传送价值给客户，满足其特定需求，并从竞争者中脱颖而出？
 

　　在这里，我们分享一位资深大咖的宝贵经验。他用了一个比喻，生动而深刻：拿下大客户，就像是侦探办案找到“*”。破案的关键是要从“*”的视角来梳理“案件始末”；拿下大客户，也得从客户立场来理解“甲方采购决策流程”。世间之事很多是相通的。
 

　　了解客户采购决策流程
 

　　客户采购决策流程，基本上是这样一个模式：需求——认知——选择标准/态度——满意度/意向——成交。
 

　　客户先是有明确采购需求，然后再进行立项，随后进入搜集信息阶段。这时客户会约见几家供应商，接着进入评价权衡阶段。如果以往与客户打交道不多，这时在家等是大的错误，要争取成为顾问，帮助客户确认，并取得信任。
 

　　此后是意向确定阶段，完成招标选定，内部讨论会定调，进入敏感阶段。如果客户对自己没形成明确意向，不要过早表达；反之，则一定要果断出手。意向形成进入锁定阶段，后是招标规划书确定。
 

　　了解整个客户决策流程后，所有的销售步骤都是可以科学控制和衡量的。
 

　　找准需求
 

　　当客户有产品或服务采购需求，就会进行信息搜集，咨询或约见供应商，了解相关情况。
 

　　对销售而言，这时要抓住一个关键点：客户是否已经立项。从一个想法到明确立项，这个过程可能是艰难漫长的。尚未立项，果断放弃，因为费时费力不讨巧。
 

　　对很多公司和销售人员来说，业务信息来源是难点。其实无非两种方式：客户主动找到我们，或者我们主找到客户。前者需要做大量品牌推广工作，提升品牌认知度、美誉度和信任度。后者需要主动出击，传统做法主要是电话直销、主动拜访、网络搜索、投标等；现在利用社交媒体打造个人品牌，以及开展推介活动和建立专业圈子都是行之有效的方法。在圈子里，通过关系介绍的业务信息往往是很靠谱的，且信息较多。
 

　　传递认知
 

　　客户立项后，就进入决策流程的认知阶段。在这一阶段，需要通过各种方式与客户见面，不管是投标，还是活动现场，抑或上门拜访，你所要做的就是尽可能展示优势。
 

　　让客户信任是难的事，不是你说了客户就信，竞争对手也在说、也有其优势。要想办法证明自己，让客户从内心深处相信你。不要着急说“我能”，客户对此是很警惕的；应该让客户逐步接受，直到信任你。
 

　　摸清对方选择标准和态度
 

　　接下来，进入第三阶段，客户会根据自身选择标准，形成态度。
 

　　选择标准是影响决策的关键因素，既包括主观要素，也包括质量好坏的客观评判要素，以及这些要素的内在权重关系。选择标准的形成，与客户的个性特征、间接学习(受教育与职场历程)、直接经验(操作过的案例)、文化传承等，都有密切关系。
 

　　和客户建立初步联系后，如何了解更多情况，如决策团队的内部关系，其选择标准？
 

　　这就需要在客户方布内线，打听内部消息。内线好能参与企业内部决策会议，有一定地位和影响力，能搞到领导的讲话。这样，你就能分析客户项目的关键因素和竞争对手情况。同时，对内线也要保持陌生人效果，否则令人生疑。毕竟客户也不希望手下和供应方太亲密。
 

　　此外，还可以采取会议、谈话、技术交流、分析竞争对手行动、投石问路等途径，通过分析客户言行、分析相互影响关系、看客户历史选择、客户性格特征等，了解客户的选择标准和态度。例如，客户往往都不会说出真实预算，我们需要投石问路，给客户做选择题。
 

　　至于态度，就是客户根据其选择标准，而对你形成的评价和印象。态度的形成具有个性化(比如一个政府项目，大领导关心的是面子和效果，中层领导可能关心的是成本，设计师关心的是专业)、时间性(有一个过程)、传递性(比如领导的看法)等特点，其结果直接影响满意度的形成。
 

　　让客户满意，终形成意向
 

　　在这一阶段，首先需要知道怎样能让客户满意？
 

　　首要的是找准客户的兴趣点。符合客户选择标准的产品或服务属性，是为重要的，也是客户关注的。要提供顾问式服务，善于引导客户，引导他看到你的优势。不要过早锋芒毕露、急功近利，但关键时刻绝不手软。
 

　　同时也要做好客户关系。认识，只是互相知道；交往，需要吃饭送礼；信任，则是值钱的。这就需要多了解、多接触，多做轻松的事情，将“商友”变成“朋友”。
 

　　后进入客户意向形成阶段，这就需要掌握客户决策的核心逻辑，掌握决策链结构和相互作用过程。这就要求销售人员成为智多星，提升分析判断能力，学会竞争博弈，找到要害。
 

　　意向决定成交，这是销售工作的重心。从各种满意态度到终意向形成，是一门极有讲究的研究客户选择的科学。一般来说，在有限的范围内选择，局部优；在有限的时间内选择，没有好，只有更好。客户选择你不是你说的多好，而是他认为你有多好。
 

　　意向形成标志主要有：决策团队普遍喜欢和你接触，开始摆功劳，约会到私密空间谈话不拒绝，主动问你很多问题，询问项目细节，挑剔毛病，高层关键决策层对你态度有变化。与此同时，客户对竞争对手的态度也是衡量客户是否对你有意向的关键。
 

　　结  语
 

　　好销售不仅要有胆量，更要有头脑！整个销售博弈的过程，就是分析客户决策的过程，分析影响决策的关键因素和权重，决策人及相互影响关系，从中找突破口和对策。