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　　【中国安防展览网 企业关注】IoT(物联网)主导的应用及商机，是今日各国产业发展及转型目标的主流。安防科技产业，也不可避免要面对这样的趋势洪流的来袭！
 

　　因为有别于手机、计算机...等3C科技产品(市场应用已经普及)，安防科技(产品/系统)，更需要在各区域或国家市场建立各地区对的中间商/销售伙伴，才能有效进行市场开发与渗透。
 

　　同时，因IoT化，安防科技的应用，正在朝"更广"且"更深"的智慧创新整合方向，快速发展中；所带来的是，每套完整的解决方案/系统，将因涉略到更多科技整合及使用上的Know-how，厂商必须提供更多教育性的资料、说明、训练、服务与支援。
 

　　自2011年以来，经济事件的冲击与不景气，加上IoT的趋势推波助澜，市场中的买方(中间商)，对厂商的挑选与业务合作条件的要求，更多也更具体；大致如下：1.要有市场度或高口碑(传说度)。2.能系统化提供更"易懂"及多样的辅助资料及训练。3.广告宣传及诉求，要有高感受力(若能让终端应用者，直接了解更好)。4.具有24hrs在线(online)或快速支援服务。
 

　　的大型企业及品牌商，很自然地能够快速整合资源，并调整在地化，以积极满足市场上客户的各种需求，维持并扩大业绩。
 

　　反观，一向以策略开发及委托生产为主的大部分亚洲制造商(出口商)来说，要满足客户(代理商、安装商、品牌商)的新需求，不仅仅是财力上的问题，更是营销团队的营销布局与议题规划/掌握能力之一大考验!
 

　　不少厂商，因此退回到保守政策，不行销、不宣传、甚至不出展~也有不少亚洲的安防科技厂商，已经转换经营方向甚至出走海外；未来，可能还会有更多的亚洲安防科技制造商，进行大幅度的整并或求售。
 

　　面对大环境的改变所带来的改变与影响，难道只能是有能力营销的大公司、大企业，才有机会吗？笔者认为，通往成功之道，不是只有一条！据了解，每8~15年就会有一波景气循环；未来景气循环，预测将会越来越快！
 

　　不论何时，具有核心技术与价值(含产品开发、应用整合、或资源整合)的企业，即使在景气恶劣的情况下，仍然有能力渡过景气谷底，翻转绩效。
 

　　当意识到绩效表现可能面临或持续下滑时企业内部，应优先审视并确立策略执行的方针与方向，是否符合大环境转变与市场需求。以下是笔者经由市场观察与产业拜访，汇整出来之拙见，提供产业先进参考:
 

　　?很多企业，此时若已面临市场业绩下滑或客户流失，大部分会开始进行更多产品的研发或甚么都不做。笔者建议，此时，企业决策层，应该要做的是，重新审视核心价值及产品阵容--精简主力产品--抓出明星产品或组合系列。
 

　　例如:将众多的产品系列中，找出一直帮企业*或持续可接单的产品/机种，规划出一(数)套可对应某(数)个垂直应用的产品组合。
 

　　(P.S.避免在时机不佳的时候，扩大供应产品类型或扩散使用营销资源。)
 

　　2.锁定主要(一个)应用或市场
 

　　?在不改变现有客户及确立(明星)产品阵容下，每一年，策略性地新增或锁定一个垂直应用或区域市场，主攻宣传。
 

　　例如，某企业2018年主打"交通应用"市场:尽管该企业有的产品种类及不断有新产品推出，在2018年度的有限营销资源下，仅针对此应用，挑出明星组合，在这一年间化地主打此应用的特点强项、成功案例等宣传及展览主题。从营销主攻下，有效开发并带来新客源；再从中，针对个别需求，去进行其他产品的业绩促成与扩大。
 

　　(P.S.若营销资源十分有限，建议锁定"垂直应用"+"区域市场"；也就是说，用一个年度来针对一个主题，向特定市场--如欧洲、或东南亚--营销主攻。建议:这类资源/人力少的小型/微型企业，在一个年度中，不要以全系列产品向市场全方面地宣传；若主打应用放得太多、太广的话，反而会拖长业务接单的周转期。因为，营销宣传后，若有效，将同期间内引来自不同应用所产生的技术整合之回覆、转接零配件/设备之解决、及trial-run的测试...等客户需求，这些多样化的问题与要求，会让企业内部后勤支援人力与时间大幅消耗，结果可能导致更多无法预测的企业成本产生与浪费~)
 

　　3.策略分配(有限)营销资源
 

　　?建议企业应将营销预算，分成"展览"、"广告/宣传"、"业务差旅"三个方向执行。
 

　　若太集中用于展览，因费用高(占比50%~60%)，很容易影响业务收益绩效比；或展后热效益，退烧太快，无法有效持续累积品牌度。若无品牌度，仅仅靠业务出差拜访客户，通常影响客户下单的力道不够。
 

　　广告/宣传(通常应占总行销预算20%~25%)，若运用得宜(曝光频率够，内容质优)，可以随时(不论有无展览或业务差访)帮助企业将品牌形象及度，在产业中维持在或提高到一定的高度。
 

　　三种营销方式，交互相乘运用地持续执行一段时间(至少8个月以上)，可以逐渐增加市场接受度，吸引客户上门询问，进而提升绩效；若长时间持续执行，就能累积出好的品牌形象与信誉。
 

　　(P.S.企业，若无营销资源布局策略，则可能病急乱投医，或是某一年砸下太多经费参展而隔年又不出展，或某几年进行了广告后又停了几年不宣传。因为形象累积工程，需要持续进行；若因中断展览或宣传了几年，原有的品牌度定会大幅下滑或被其他品牌影响。待几年后，企业又要恢复宣传的话，需要执行比中断更长的时间或花费更多经费，才能让品牌恢复到之前的市场接受度与度，并明显吸引客户回流。)
 

　　企业，经过策略重整，让资源及能量聚集，才能火力集中，再出击。