发展、转型、变革 大华股份董事长傅利泉如是说
- 来源：慧聪安防网
- 2016/9/21 11:43:5353984
浙江大华技术股份有限公司董事长傅利泉
各位来宾，各位安防同仁！上午好！
今天很荣幸受邀参加本次大会，也很感谢慧聪给我们安防界的朋友奉献了这么好的交流平台！
2个多月前，慧聪刘总来我办公室与我商议，希望探讨关于公司发展、转型、变革等话题。实事求是讲，刘总给了我一个棘手的任务。因为变革的话题往往比较敏感。对于一个企业来讲，变革过程一般都比较痛苦，都要历经破茧重生的艰辛!但重生却又意味新的希望，意味着发展。
今天，请先允许我，借这个机会向各位安防同仁汇报一下大华过去二十多年的发展。大华非常幸运，遇到安防高速发展的二十年，遇到了包括在座各位安防大佬在内的诸多贵人的帮助，才有了今天的大华。记得1999年安防的产品绝大多数是洋品牌：索尼、松下、三星，包括摄像机、磁带机等。那时候安防是一种贵族消费，主要用于银行。今天，通过我们共同的努力将贵族消费改变成为高品质普普通通的消费。在2001年，我们基于嵌入式技术，通过反复读写硬盘录像机代替磁带机，解决了每天换磁带的麻烦，并加入网络远程控制功能，创新地开发台8路嵌入式硬盘录像机，当年实现一千万元的销售。正是因为诸多类似的帮助用户实现价值的创新，让我们从1千万元到去年100亿，用14年时间实现销售额1千倍的增长。大华从0-100万，100万-1000万，1000万-1个亿，1个亿到十个亿，十个亿到100亿都用了四~六年时间。二十多年来低增速的一年也有35%。发展是一件非常美好的事情，它能够帮助我们解决很多发展问题，更给我们很多机会。在这里我要特别感谢安防同仁，是你们的支持、厚爱，大华才得以高速发展。
谈到转型，我们大华一直在进行中。
首先是产品营销向解决方案营销的转型。我们开始做嵌入式DVR。那时在一个100万的安防工程项目中，DVR的占比只有几万元，后来我们开始尝试做摄像机，但是当时摄像机还很神秘，全是国外品牌垄断，我们做球机只做了云台，机芯全是进口。而今，我们掌握了硬件、软件、算法、芯片等诸多核心技术。我们也把产品ODM给世界安防企业。我们从摄像机到大屏、门禁、报警，产品不断升级和扩展。除了产品销售，我们实现了向安防与视频监控领域的端到端解决方案转型，为客户提供了9大行业线114个细分子行业的解决方案。
其次是销售模式的转型。在国内市场，我们起步于代理，今天我们走向了代理、工程商、准直销相结合的模式。我们与代理商十几年走来，风雨同舟，共同成长，亲如家人。我们与工程商采用的是点对点的服务模式，提升合作深度与粘性。同时我们在重要细分行业，面向行业甲方做深入品牌推广，协助集成商做好方案和服务。今年，大华也开始利用品牌、资金、技术、产品的优势，跟集成商紧密合作，全面推进PPP业务，实现从卖产品，到提供解决方案，再到合作服务运营的转型。
在海外市场，我们十多年前扛着一台DVR参展，到今天世界主要展会在显著位置展示我们技术、产品。我们已从单纯外贸型OEM，到自有品牌的分销代理，再到今天我们发展重点品牌分销代理和集成商客户服务并重的模式。我们也积极响应“一带一路”走出去。直接参与如匈牙利边界电子监控多个甲方项目。
第三是生产模式转型。我们生产开始以外包为主，逐步扩大自产比例，随着自动化水平的提升和客户对质量要求的提高，自产比例今年已经提升至50%。今年年底，新建的富阳28万平方自动化生产基地将投入运营，有望将自产比例提升到80%。生产效率特别是交付及时性和产品品质都会明显提升。
后我们再谈谈变革。
我一直在思考，随着组织扩大，能否保持创业小规模时效率和对客户快速响应的那份初心。今天，确实企业组织变化很大，人员大幅增多，原先小规模时的部门职能，现在响应速度变得越来越慢。如何建立以客户为中心，实现跨部门的流程性组织，是我们近期正在进行的重大变革。现在企业变大了，而客户响应速度怎样才能像小公司一样快速和有效呢？为此我们进行了企业流程重建。我们特别关注从商机到回款销售实现流，从市场需求到产品实现流，以及从订单交付到服务支持流的变革。尽管困难重重，但我们有决心，实现以客户为中心的流程转型变革，更好实现为客户创造价值。
后，再次感谢会务组织者给我提供了分享的机会。祝愿大家身体健康，事业兴旺！谢谢！