注重专业度做安全守护专家—广州益泰电子
——专访广州市益泰电子厂总经理丁国强
- 来源：中国安防展览网 作者：编辑部
- 2010/9/25 11:33:3169740
由国外到国内
广州市益泰电子厂成立于93年，刚开始做起来的时候是一家很小的公司，两年以后公司的人员就发展到了五六十人。初的时候，由于对国内市场的估计判断不是很准确，没有想到国内的安防市场会发展得这么快，所以公司的重点一直放在国外市场。谈到这一点，丁总毫不回避，“开始的时候，对国内市场估计不足，所以造成现在在国内市场产品影响力不是很大。”“但是从98年开始，我们也感觉到国内市场会有一个大的增长，就开始做国内的一些市场，比如说汽车那一块，我们在国内就投的力度比较大。家防这一块儿，我们的市场每年都在增长，尤其在近三年来应该说每年都做到了一个100%左右，也就是每年都能够翻一番吧，大概就是这样一个情况。”
公司一开始做国外市场是以汽车的报警系统为主，也兼顾一些家用的报警产品。实际上，在家用报警系列里面，益泰电子在国内可以说是做得早的。“因为当时以色列的一个客户，他跟我们提到了需要这样一个产品，鉴于国内还有广州的治安情况，客户提到这样的一个概念的产品时，我们就马上就想到这样的产品在广州在国内应该也是会有销售的前景的。所以从那个时候开始，我们就开始做家用的报警市场”。当时益泰的家防产品主要市场是在广东这一带，现在在广东地区的家用报警市场占有了50%以上的份额。
“98年之后开始注意国内市场，但是当时我们的精力主要放在国外，汽车基本上是一种被动的销售，就是说客户找上门来了，我们可以给他货，但是我们自己呢，就是没有主动的去拓展国内市场。当时是90%的产品都是外销，现在我们海外和国内的比例大概做到了半对半吧。”
注重专业度做安全守护专家
“我们一直以来都认为安防产品重要的是稳定性和可靠性。”丁总说，“本身这个产品是涉及到家庭财产和人身安全不受非法侵害的东西，如果说稳定性和可靠性做不好就把产品销售出去的话就是一种不负责任。我们从做家防这个行业以来，就一直把品质当做我们企业生存的根本。我们自己在企业内部谈也是想做安全守护专家，一切都是是围绕这个来的。”
现在市场上报警器类的产品，品牌太多，参差不齐，就连这个行业里的人都难数的清楚，其原因就在于这个行业的门槛不是很高，有个十几、二十万块钱，几个人，就可以贴一个牌子来做，以低价格去冲击这个市场。当时益泰也看到了这一点，也曾经有人提过用低价格来走市场，“但是如果说把价格降低的话，成本肯定要降下来，成本要降下来的话，那品质又不能保证。所以我们经过考虑，还是把我们的产品定位成一个中的产品，主要是要保证品质”，所以从一开始益泰就坚持品质上一定要保证，这是点；第二点，在外观和工艺方面，益泰从来不用公模，公司的所有产品从模具到电路到所有的软件、硬件都是公司自己研发出来的，因此在益泰电子厂技术人员的比例大概占到30%，这也可能就是为什么公司的产品能够得到客户认可的一个原因吧。“在行业里面，公认我们产品的稳定性还是不错的”，丁总自豪的说。
“专业这一块，我们公司的技术人员能占到30%的比例，在我们这样的生产型企业，这个比例已经是差不多是高的了。为什么要这样做呢，也就是为了突显一个专业，而且我们的技术人员，都是经过千挑万选，或者说有一个严格试用的过程，如果我们觉得他不适应这个岗位，就会尽快的把他调离。”“我们也有一些国外的合作伙伴，比如在欧洲、以色列、美国当地的那些客户，实际他们也很专业，他们会及时的把上的一些新的技术，包括新的技术趋势或者说产品发展趋势告诉我们，这样我们就可以赶上新的发展趋势，这也是我们的特色之一吧”。
公司的产品从一开始就定位于中市场，现在的销售状况是如何呢？谈到这一点，丁总说，“目前的销售状况来说的，应该说是已经达到了我们预期的目标。”“因为有一点，就是真正需要家庭防盗报警产品的，他有这个意识，他也会觉得这个产品的可靠性和稳定性是重要的，所以说他也不会在乎贵了一百两百块钱；如果他没有这个意识，再便宜给他他也是不需要的。”
益泰的专业，还在于一直以来专业做安防方面的产品，当然中间他们也有机会做别的，但公司并没有去做，十几年来一直没有改变过。在今后会怎样呢？“我一直认为中国经济发展的速度，使得家用报警系统应该说有一个很大的空间。像欧美那些发达国家应该有80%以上的家庭都在使用这个系统，而在我们中国，使用这个家用系统的家庭比例还很少，很少就说明它还有很大的上升空间，还有很大的市场潜力，所以我们还是考虑会把产品做得更专业，更能够满足不同的家庭的需求，应该说是向纵深发展。”
人性化设计突显产品特色
“所有的产品都是自己去研发，这在行业里面也有一个公认，就是我们的产品是有特色的，至少我们的产品是跟别人不同的。”
现在有很多家用报警系统的，其产品外观做的很粗糙，外形也不是很美观，这样的一个产品，放到客户家里，和环境也不是很协调。益泰的产品，不管从外观的美观角度还是从外观的工艺上来说，都给人一种很精致很的感觉，是一个真正能摆的出来的产品。此外，益泰的产品都把体积做得尽量的小，做得比较精致。“可以说在这个行业里面，我们的红外探头跟报警主机，都是做得小巧精致的，但是在功能上面并不比其它的做的大的要弱。”“如果说消费者买一个报警器放在家里，他觉得它的外观很难看，不能摆出来只能藏起来的话，我觉得这样一个产品，至少不是我们所能接受的。”“比如我们那个小红外，我们可以把它做成很小的，大概能做到5、6公分大小的样子，至少要比其它的品种要小很多了，如果看面积的话要小一半，要看体积的话，只有其它的四分之一了。”
消费者的口碑才是好的品牌
在产品塑造上也好，市场推广上也好，丁总认为产品好了，品质有保证了，就自然的就什么都会好。“我们也知道在品牌塑造方面呢，它有几种方式，一个就是用那种大力的宣传推广，但是用那种宣传推广的方式，你产品的质量不跟上去的话，我觉得那种品牌它比较虚，不是很实在。”“品牌需要沉淀和积累，所以我们是脚踏实地的，先把产品做好，我们认为真正的品牌应该是在消费者的心目中和口碑里。”“消费者的口碑是好的品牌，如果说大家用过这上产品的人都说好的话，那他就是一个好的品牌；如果说完全靠宣传推广广告，而后续的产品质量、服务跟不上，我觉得这个品牌，它就有一个风险，我们是避免了这个风险的。”
以专业、可靠性和稳定性来吸引用户
谈到公司的销售策略，丁总说，“实际上我们在国内整个的销售策略，还是象前面讲到的，就是以它的专业、可靠性和稳定性来吸引客户。”“当然产品是一个方面，还有一个就是企业的服务，服务也很重要，现在很多商家，比如说他们原来做别的产品的，他们主动找到我们可能就是因为不仅仅我们的产品质量还有我们的服务他们是很满意的。”丁总要求公司所有的人员有四句话，就是“三人同行、事必躬行、雷厉风行、制造流行”，这也是对企业的一个整体要求。“三人同行”就是说三人行必有我师，谦虚的品格永远是团队默契的一个催化剂。丁总特别强调说，“我们这里所讲的团队，不仅仅是指我们的厂里的人员，我们是把所有的代理商、经销商都视同我们的团队，大家是一家人”；“事必躬行”是主张用成效说话，就是说什么事情都要去亲力亲为，这个是树立起员工的一个高度责任心；“雷厉风行”是指现在的市场竞争很激烈，信息的发展传播很快，拖拖拉拉会失掉很多机会，所以公司讲求办事情要迅捷，不拖泥带水；“制造流行”就是公司的产品，公司的服务，应该要有特色，要有新意，这一点，丁总说，“可以说一直是别人模仿我们，我们从来没有模仿过别人。”
益泰网络的模式是代理跟经销的网络都有，包括跟工程商建立一些合作关系，这些都有的。“实际上代理商，我们分成几块儿，有一般代理，核心代理，还有经销商和一些工程商。大一些的工程商可能要求会比较多一点，可能就直接跟我们合作，小一些的工程商呢，可能就直接到代理那边去做了。核心代理，就是说做的很不错的，做的很有实力的商家我们会给他一个比较大的区域做核心代理，核心代理设定以后，我们还是有业务人员长期的在那边跟他协作，跟他配合。”
关于市场的网络拓展，丁总认为很简单，他把这归结为两句话，就是“资源是企业的根本”和“品质是企业的生命”。“我们的资源定位，它和那个资源是企业的有形资产、无形资产，还有每一个员工不同，它包含的更广，就是我们所有的商家客户，都是我们的资源，是我们企业生存的根本；还有‘品质是企业的生命’，这个我想很好理解，但是实际上，如果真正的做到了这两点，真正的把商家当成你的资源，当成你的根本，去维护它、去协助它发展的话，再加上你有品质好的产品，市场渠道的拓展不是问题，我们有很多就是客户找上来主动跟我们合作。”“所以我们感觉到市场渠道的拓展啊，市场渠道的建设啊，可以说没有遇到什么太大的阻力。”
“我们下一步就是更好的为商家服务，只有我们把服务的工作做好了，商家才能全心的去投入一个市场，实际上作为厂家和商家来说的话，就好象是打仗一样的，商家是在前线呢，而我们主要把后勤保障工作都做好了，销量自然也会上去的。”
加强技术占领海外市场
公司从93年成立就做海外市场，但是97年奥林品牌才次真正进入市场，是为什么呢？“实际上，那个时候的出口，当时是我们自己没有走出去，主要是依靠一些外贸公司、代理公司这样来做，后来我们就主动的到国外去寻找市场。97年的时候我们参加了几个上的象美国的拉斯维加斯、德国的柏林等一些安防行业里的展会，还有广州的广交会，广交会是一个很好的窗口，结识了很多国外的客户。”
对于以后海外市场的发展，丁总说，“海外这一块儿呢，我们还是想在我们的技术方面提高一些。”“说实话，目前国内的安防行业的技术实力跟国外的先进技术比起来还是有差距的。我们现也跟国外的一些技术性的研发公司建立了一种合作关系，还有跟我们的一些在国外的合作伙伴达成了一些共识，就是技术方面的一个提升。”丁总坦诚的说，公司的产品在国外还只能算是在低端的市场做，但是公司的目标是进入国外的象欧美发达国家的一个中市场，要进入国外的中市场的话，首先要突破的就是技术，这也是我们将来几年在国外市场的一个重点的目标。“因为在国外有很多象以色列、美国、德国那边，我们的销售的网络渠道已经有了，但是因为产品的一些技术方面的滞后，我不回避现在还是在国外的一个低端市场，我们还是想做到一个中市场去。”
在地区拓展方面，益泰在欧美等发达国家跟一些大型的安防销售商建立了合作。以色列市场比较特别，“我们在以色列找到一个代理，他是以‘益泰’电子的名义开拓以色列的市场“，下一步，益泰在北美和中东那边花的力气相对来说会大一些，因为欧美那边的渠道基本上已经建立起来了。
一如继往的坚持
企业的发展和壮大，文化也是很重要的一个因素，益泰公司也不例外，公司历来比较重视企业文化，在99年的时候就已经建立了一个比较完善的企业文化的概念。公司企业文化的核心是“团队，效率、发展”，同时公司倡导“主动、务实、、进取”的精神。
“不管安防行业怎么发展，竞争如何激烈，我觉得品质和技术是重要的，品质要好，报警产品的话，稳定性和可靠性重要，如果你误报和漏报的话是很难赢得客户的称赞的。”丁总告诉记者，实际误报和漏报也不是很难解决的，只要在材料的选择上选取质量好的，这一点就有很大的保证。选材质不好的，价格是偏宜，可能品质就不能保证了。安防行业里有很多小企业一夜之间冒出来了，过了几夜又消失了，是什么原因，就是这个原因，所以想做好的话，品质一定是要保证的。这一点一直是益泰多年坚持的——专业性和可靠性。