安防行业渠道商建设很重要 双向选择注重品牌化
- 来源：中国安防展览网整理 作者：编辑部
- 2014/7/29 17:37:532136
安企发展销售渠道很重要
在安防行业，尽管有一部分厂商会采取直营或者自建渠道的方式，但大部分安防企业仍然需要渠道商这个群体，厂家需要依托渠道商来开拓市场，扩大销量，架构厂家与工程商集成商，以及同用户的沟通桥梁。因此，如何选择适当的渠道代理商就成为安防厂商进行渠道建设的首要任务。
对于选择渠道商，业内曾经有过“渠道品牌化”理论。强调渠道商要加强自身的品牌建设，不仅仅做好一个“掮客”的角色，不断扩大自身的渠道网络，更应该结合行业特色，开拓自营品牌产品，实施自营品牌战略。将自己的商号作为品牌推广出去，获得行业内的影响和地位，以此吸引更多上游厂商和下游客户的注意，以便在竞争激烈的渠道市场占据先机。同样，安防厂商在选择渠道商时，的当然是在一定区域或者某一领域具有一定实力和品牌的厂商。这样，才便于渠道商将自己的产品更好的推向市场。
渠道开拓双向选择
当然，渠道开拓是一个双向选择的过程。想和有实力的经销商合作，企业自身也得有过硬的产品和品牌，所谓“打铁还需自身硬”，自己的产品、品牌不过硬，没有竞争力，自然不足以吸引经销商的合作。尤其是现在，安防行业的厂商和渠道商的角色正发生变化。渠道商在发展过程中对厂商的依赖性越来越强。面临日益严酷的竞争趋势，渠道商也会千方百计的想要选择一个好的厂商，所谓“厂商的品牌可以拉动渠道商一半的品牌。”因此，渠道商特别是那些的渠道商在选择厂商时，也会尽可能的挑选那些在行业内具有一定品牌，具有特殊产品优势的商家，他们更希望与厂家形成一种强强联手、相生相容的关系，能够长期的合作下去。
渠道商对厂商的品牌要求其实也就是安防市场对厂商的要求。在目前安防市场日渐繁荣、市场日渐细分和个性化的情况下，没有一定的实力根本就无法在激烈的市场求得生存，更何况是赢得渠道商的青睐。
我国安防市场渠道销售现状
按照是否使用中间商，我们通常将营销渠道划分为直接渠道和间接渠道两大类。直接渠道指的是生产厂家通过自建销售网点、派遣营销人员上门推销等方式，直接把产品销售给终用户。间接渠道则是指生产厂家通过各种类型的中间商将产品销售给终用户。
直接渠道省略了中间环节，有助于厂家节省流通费用、降低成本，使产品具有价格优势；可以拥有更大的营销自主权，并对市场变化做出及时反应，而不受制于中间商；能为用户提供一些具体的服务，切实满足用户需求。间接渠道的主要优势在于中间商能够帮助生产厂家全面占领市场，包括代理商、批发商和零售商在内的中间商往往有着广泛的分销网络和人脉关系，有能力将产品快速传递给用户。间接渠道同时还能弥补生产厂家营销资源的不足，从而节约其营销费用。当然，采用间接渠道往往会导致流通成本和产品价格的提高，也会带来生产厂家渠道控制力下降和市场反应迟缓等问题。
国内企业目前大致有以下几种渠道模式：一是传统的区域代理模式，二是分理处直销模式；三是直营模式，即生产厂家对终端进行直接控制。这种渠道模式能够使企业及时了解销售市场变化，并采取相应对策，但也需要企业付出较大的营销成本。
除此之外，国内企业的营销渠道模式还有一些新的发展趋势，例如近年来喊得很响的口号“营销渠道扁平化”，意在减少中间环节，使产品经过尽可能短的渠道送达消费者；还例如营销渠道联盟的出现，一些具有供求依赖关系的企业意识到相互协作的重要性，于是采取供应链管理模式，构建一个信息开放平台，形成了一个相对稳定的产销联盟网络，能够为企业节约不少的营销成本。
部分安防企业销售渠道模式一览：
1、蓝色星际“5 1”合作模式
从2012年开始，蓝色星际开始大力拓展渠道。在行业内首推“5 1”渠道模式和一系列完善政策。“5 1”渠道模式的精髓是在每个地区设立以五个集成商和一个代理商为核心渠道资源，发挥核心集成商和代理商的业务拓展优势，以带动一定地区的羊群效应。同时，为构建全行业渠道市场，蓝色星际还举办了声势浩大的"融动未来"蓝色星际百城巡展。从去年的情况来看，蓝色星际已经在全国各省区建立起了"5 1"渠道，同全国一百多家有实力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式。
2、DCCS：苦练内功，完成战略转型，渠道创新
DCCS秉承了神州数码的强大渠道营销能力的优势，遵循与合作伙伴“共赢”的原则。以渠道政策为例，在DCCS看来，渠道商的选择永远是自由的，凝聚渠道力量的关键在于能够带动渠道商共同发展，DCCS通过管理上万家渠道商所积累的宝贵经验，已经具备了这种能力。在渠道管理方面，DCCS采用项目分销的方式进行管理。别人通过产品服务、塑造品牌来开辟新路，而DCCS略胜*，直接从自身员工转型面向客户需求，实施全员销售战略。
3、汉邦高科：365体验式营销活动
前些年汉邦高科以采用会议营销的形式而著称，像新品发布会、技术交流会等活动的形式较多，其次是和客户一起做一些活动与互动。今年汉邦高科活动主题是“365体验式营销”,在全国范围内举办365次体验式营销活动，目的是更多与用户面对面近距离的接触，向用户传达汉邦高科的新产品、新技术、新项目、新动向，让用户的了解汉邦高科的产品，让用户对汉邦高科的企业文化有一个近距离的体验与感受。汉邦高科一直提倡体验式营销，把体验式营销做到了实处，在应用性方面让用户有了一个全面的感受和体验。汉邦高科的体验式营销与其他企业相比，可以与客户进行更细致的沟通，与客户保持友好的关系，可以让客户更好的感受汉邦高科的产品。
4、迪威乐：定制化安防之道
冯导“私人定制”的风吹到安防行业变成“定制化安防”，一些企业为了凸显出高中低不同等级客户的重要性与身份把层次进一步细化，以前如果只是VIP，如今还有SVIP，代表着不同的层次价值与品质，度与美誉度的塑造在于服务水准的提升。这样的服务在安防行业的代表是迪威乐。
迪威乐品牌总监刘旺飞认为：渠道扁平化是当下电商的关键，迪威乐的专卖店模式是为了缩短中间环节，通过专卖店，用户和客户可在店内体验和查看效果，在大多数企业是顺势蜂拥而上，迪威乐是逆向思维另辟蹊径而已。
5、乔安：多渠道共同发展模式
在销售渠道和营销方式上，乔安的定位很明确，包括品牌定位、市场定位、产品定位、客户定位等，传统线下渠道走中路线、以项目为主；而线上以中低端为主、操作性强。在品牌营销方面，乔安之前只有“JOOAN”品牌，今年年初正式推出了新品牌“ABOWONE”，线下渠道使用新品牌“ABOWONE”，线上电商渠道继续使用“乔安JOOAN”品牌。在电商经营上，乔安与多家电商进行合作，如淘宝天猫、京东、亚马逊，并摸索出独特的营销方式，即视觉营销和情感营销。乔安认为，在竞争激烈的市场中必须要做差异化营销，面对民用安防这一细分市场，乔安在经过充分的市场调研的基础上，在产品、价格、促销策略等方面进行把握，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势，而不再仅从价格角度去吸引顾客。闻道有先后，术业有专攻，安防电商没有传说中的那么难，关键是否专注于此。
（来源：http://info.secu.hc360.com/2014/04/210837773702.shtml）