LED中小企业寻求营销突破口四步走
- 来源：半导体照明网
- 2014/7/21 16:36:541765
LED行业面临困境
近段时间，LED行业面临困境，今年LED市场惨淡，经销商苦不堪言。业内人士透露，行业内产能过剩引发了企业之间的恶性价格竞争，使下游企业产品价格不断下降，利润空间被严重压缩。目前LED行业的毛利率仅在20%左右，而净利润则不到5%。企业恶性价格竞争的直接后果，就是导致市场上产品价格低廉，质量却没有保证。记者近日走访市场发现，3W的LED灯泡，便宜的3元多就能在批发市场买到一只，而品牌企业生产的相似产品却卖到几十元一只，价格悬殊。一些厂家一味强调低价，导致市场上产品质量良莠不齐，价格混乱。
一些中小企业纷纷抱团取暖，进行并购整合。目前，行业内部已出现多起并购整合案例。2013年，福日电子收购迈锐光电92.08%的股权。2014年5月，德豪润达增持雷士照明6.86%的股权，终合计持有雷士照明27.10%的股权。此后，珈伟股份宣布以1.23亿元收购品上照明100%股权，长方照明又宣布以5.28亿元收购康铭盛60%的股权。业内人士分析，2014年产业整合范围必将扩大，未来行业内的并购整合或将成一大趋势。
企业的整合发扎是一条出路，但是也并不是所有企业都适合，并找到合作的伙伴，如何面对这一状况，有人认为，寻求“营销突破口”是目前的关键。
LED行业营销突破口怎么破
突破推广——清晰规划，避免跟风
目前，LED在市场上推广面临的主要难题不仅仅是客户对其存在的质疑和同质化竞争的激烈，更多的是很多企业没有找到适合自身产品的营销模式。在产品推出之前缺乏充分的市场调查，以及盲目跟风的现象屡屡上演，导致很多企业在销售推广上难以找到突破点。
有人说：“营销时代的特点，就要符合时代的需求。”在这个互联网思维遍布社会各个角落的时代里，各种新兴的商业模式铺天盖地。
O2O线上线下的模式在目前受推崇，相对于只能以价格取胜的电商平台，O2O更具实体体验的优势。但若企业没有强大的综合实力，对于O2O也只能是“可望不可及”。
要突破推广瓶颈，企业要做到两点：、从自身出发，提高企业综合竞争力，这需要企业从产品到管理都有清晰明确的规划，并能坚持不懈去实现规划。第二、从市场需求出发，首先要着眼于市场，根据需求改进企业的产品与销售模式，避免盲目跟风与同质化竞争。
整合资源——各取所长，充分利用
一个企业要生存发展，必然有其优势可据。但在现今LED这个混乱的大环境中，中小企业的单一优势显得微不足道，而大型企业（尤其是从传统企业转型LED的企业）更是负重难行，对市场的更新换代显得力不从心。不过，中小企业有转型快、产品精且专的优势，巨头企业实力雄厚也毋庸置疑。这个时候，整合是不少企业的对应之策。各取所需，优势互补，抱团合作，使资源得到充分合理的应用。
近年来，LED行业整合主要分为以下几种：为避开产权限制，各企业之间进行并购整合；中上游跨界企业进入照明领域后利用并购实现产业链多元化；大型企业利用整合壮大自身力量。然而，凡事都有其双面性，整合资源固然能使双方更上一层楼，但这是基于整合之后双方能否和谐相融的情况下。风险往往与机遇并存，发展的关键是企业能否以智慧把控好双方的相融性，做到资源充分利用。
利用新媒体——适当运用，延续服务
当LED照明行业还在喋喋不休地讨论电商的优劣时，微博、微信、网站等新媒体营销手段在商界悄然起势。这种既不消耗成本、又能轻易实现全网营销的效果的“微”营销手法得到了不少行业的青睐。那么新媒体营销手法能否成为行业推广的主流？
诚然，消费者群体正在转变，80、90后逐渐变成主力军，智能手机的普及让新媒体*。不可否认，在这一阶段里，微博、微信、网站等新媒体为产品的推广与销售带来了非常积极的效果。
然而，正如微博已经逐渐失去关注人群，当广告与营销充斥着微信与网站，新媒体的营销是否还能达到预想的效果？如此概念性的营销模式是否真的适合照明产品“眼见为实”的特性？如何在新媒体这一推广工具上做好延续性的发展才是每个投身其中的企业应该好好思考的问题。
挖掘利润——自我了解，多向尝试
LED作为照明行业初升的新星，新产品、新技术、新渠道、新模式，均有别于传统照明的“流通为王”模式。LED时代赋予灯具更多的想象空间，精、小、专的趋势更被所企业推崇。趋势的变更导致渠道争夺加剧，有企业认为，目前照明行业的所有渠道都还远没有达到饱满的程度，这是机会也是挑战。
企业要明确自身的利润空间，不仅仅要对企业的定位和规划有深入的理解，更要对自身的优势进行挖掘并长足发展。在这个“酒香也怕巷子深”的时代，要突破推广的难题，就必须尝试多向发展，找到合适自身的路径，并锁定其中，将其做深做透，方能长久。