二三线安防市场一片蓝海 疆域拓展需差异化营销
——二三线安防市场一片蓝海
- 来源：中国安防展览网 作者：编辑部
- 2013/9/11 9:01:034982
二三线城市安防建设风生水起
根据安防“十二五”规划，“十二五”期间，“平安城市”、“科技强警建设工程”、“3111工程”等重大公共工程项目将继续加大实施力度，平安城市建设从东部发达城市逐步向中西部及二三线县市转移。加之人们的安防意识的逐步提高，二三级地区的安防需求迅速崛起，成为我国安防市场增长、扩容的新蓝海。
统计数据显示：平安城市对各类安防产品的需求比例为，监控系统28%、GPS及智能交通相关产品13%、防盗报警9%、警察装备19%、刑侦器材15%、生物识别及智能卡5%、其它11%。仅2011年，随着“3111”试点工程进入整体推进阶段，而进行的直接投资接近1000亿元。
“十二五”期间，众多的平安建设项目将在中西部地区全面展开，将给二三级地区的安防市场带来巨大的商机。作为“十二五”开局的年，先后有甘肃省安全技术防范协会、山东省公共安全技术防范协会、新疆维吾尔自治区安全技术防范行业协会三个省级安防协会成立，折射出中西部地区安防产业欣欣向荣的发展状况。
在经济发达的东部沿海地区，分布着许多中小城市，近年来经济发展与居民可支配收入的增长都非常迅速。与此同时，对安防的需求也与日俱增。“平安城市”、“和谐社会”的建设也开始从本区域的省级城市开始向中小城市、县市甚至乡镇铺开，因而带动了公共安防市场及民用安防市场的增长。以安防监控为例，广东省计划在“十二五”期间，加强全省安防建设，将在全省建设96万个视频监控点，这将给安防行业带来不下200亿元的巨大市场，如果再加上升级换代的100亿元费用，广东的安防市场将获得来自视频监控领域的300亿元巨大市场。
根据规划的要求，到2014年底，即“十二五”末期，广东全省要新增100万个监控图像采集点，除了广州、深圳之外，另有一半的视频监控点分布在中山、佛山、东莞、惠州、湛江、汕头、茂名、韶关、河源、云浮、清远、梅州、肇庆等19个地市。
此外，“十二五”期间，我国广大农村地区的安防建设将得到进一步的加强。2011年公安部下发了《关于在农村地区开展安全技术防范工作的意见》，提出力争到2015年，在80%以上的东部地区，70%以上的中部地区，60%以上的西部地区的乡镇政府所在地和城镇化、工业化程度较高的农村地区，建立以视频监控和联网报警系统为主体的技防系统。这将极大地推动农村安防市场发展。
以中部省份河南为例，截至2010年底，河南省农村共安装各类技防设施864万多套，行政村覆盖率达到97.8%，自然村覆盖率达到91%，其中建监控系统10386个，727个农村派出所建设了三级监控平台。
在东部的安徽省，在农村技防建设中推广技术防范村级覆盖，在农户住宅安装使用紧急按钮、“十户（或多户）联防”等技防设施，实现小范围组网或现场报警。并对农村地区90%以上的电力、水利、通信、油气管线、重要物质储存库等基础设施安装以防盗报警为主、视频监控为辅的技防系统。此外，还在城郊结合部、乡镇商业区、案件高发区、重要交通路口等建设技防报警网络和视频监控系统。
西部地区的四川成都市，2012年起，将投资7000多万元，用于新增600套电子眼监控，主要对闯红灯、超速、违反禁止标线、违反禁令标志、禁停区内停车等交通违法行为进行全天候监控和抓拍，以及相应的后台处理系统、存储扩容、互联网站的软硬件升级、应用软件管理平台升级、通信系统建设。
陕西省提出了在2012年之前实现全省市、县、村三级互联、互通、互控的安防效用，截至2011年已有100多个行政村安装了监控探头。
我国农村人口占总人口比例的51%，并且农村地域广阔，村庄分布不规则。随着各地城市化步骤的加快，大量的青壮年农村人口涌入城市，以老弱妇孺为主体的农村，成了安全防范的薄弱之区。作为“十二五”规划中公共安全建设的重要组成部分，今后农村安防建设被赋予越来越多的重视，而隐藏在其背后的千亿安防需求也将成为安防市场新的增长点。
安防企业如何开拓广阔市场
目前国内外安防企业数量众多，良莠不齐，随着市场竞争的加剧，占据传统市场的国外企业也开始向中端市场出击，在低端市场，比如二三线城市的由于进入门槛较低，堆积了大量的本土安防企业，价格战频频爆发。但在市场不断规范的情况下，除了传统的功能、质量、价格等竞争评判因素外，服务作为竞争的有效手段开始呈现威力。
◇ 倡导差异化营销策略
二、三级城市的客户在需求上与一线城市的差异在哪？针对这些差异应该采取哪些策略？与一线城市的市场比较而言，二、三级城市目标客户群的品牌观念相对比较弱，企业该应该针对目标客户和甲方的购买习惯以及购买力开展营销工作，争取做到有的放矢。
，通过对安防产品目标客户购买习惯和购买力概要分析，我们得知作为二、三级城市在未来的市场营销方面必然会加强品牌观念意识。其次，目前，以品牌和质量为主打的一线市场大部分渐渐趋于饱和，但是偏远的二、三级城市正如火如荼地进行平安城市建设。
◇ 避免陷入价格战的泥潭
一级市场曾经沦为安防产品价格战的阵地，在更为看重成本的二、三级城市市场，我们该如何避免陷入价格战的泥潭呢？这种可能性是存在的，但是价格并不是决定性的因素，因为有了一线城市的经验，价格战的这种盲目性会相对减少，质量和服务依然是核心竞争要素。因国内安防市场的管理没有统一的管理体制，安防行业的从业企业在产品经营中也没有科学的标准体系，造成当前安防市场混乱无序，价格战严重影响了产品质量，造成了低成本选材，高成本营销。参与二、三级市场竞争的安防企业将面临着巨大的挑战，市场方面渠道的建设和营销的推广以及服务体系的建立都将会产生巨大的投入，同时内部经营管理方面也面临巨大的挑战，企业经营的硬性设备的增加，员工培训、文化建设等软性条件的加强，都会加大企业经营成本。另外，软性硬件的增强企业可以从营销方面、技术创新和服务创新三个方面来控制成本。
同时价格战并不能颠覆安防行业，也不会影响二、三级城市的市场营销。安防的产品稳定性强、易操作，在次使用或操作上就能体现出来。企业参与二、三级市场竞争，需推广操作简单且价格实惠的产品，同时还应努力提升产品的使用值，切忌过于铺张的广告宣传。
◇ 普遍适用的营销模式
就目前而言，安防企业在二、三级市场通常会采用以下几种营销模式，针对这种市场特征，现在各个厂商和上游代理都在积极寻找更加适合的营销手段。
一种是传统的销售形势及安防厂家自建渠道。安防企业在二、三级市场通常会采用直销的营销模式。可以在直接销售和本地化服务的基础上加上品牌元素，让二、三级市场客户能认识到品牌战略的重要性。另一种是安防厂家设立的合作分销形式，有厂家根据利润分成直接寻找合作伙伴进行分级分层销售，同时依据自身的品牌优势通过合作方式寻找区域市场代理商完成产品分销。
◇ 完备的售后服务凸显品牌实力
正如一句古话：仁者见仁智者见智，安防企业应根据二、三级城市渠道建设的发展变化以及目标客户市场的需求变化，结合自身的状况，选择更为合适的营销手段。于此同时，由于二、三级市场数量较多，安防厂家在考虑渠道布局的时候，不可避免的也要考虑到如何在产品销售后为甲方与工程商提供完善的售后服务。
安防类产品必须是先服务后销售，先建立服务网点再销售产品。*必须要有更全面的服务，品牌企业首先要建立全国性甚至性的大服务网络和服务管理平台，不光要有先进的服务理念，还要有确切的运行制度、架构和充足的专业人才来保证。二、三级市场数量较多，服务渠道的布局的确是一个大考验。要想在二、三级市场的竞争中有立足之地，关键问题是能否做好本地化服务。这里所讲的本地化服务是指两个方面，一方面在公司发展格局的基础上在本地设立分公司或办事处，切实做到服务本地化，厂商的说明书需要通俗易懂，以图文结合的方式进行引导式的讲解；同时以办事处为中心，为周围的客户进行服务，缩短厂家与客户之间的距离。；另一方面，在本地寻找战略合作伙伴，由他们为我们的二、三级市场客户提供服务和技术支持。
结语
二三线市场急骤升温，安防市场新一轮的竞技已经开始，不管是拼产品、拼技术、拼品牌、拼关系，还是拼价格，相信都会有精彩演绎，安防精英们在新一轮的角逐中如何出奇制胜？我们且观且行！