理性面对时代特征：培养智能家居客户
- 来源：中国智能家居网 作者：编辑部
- 2012/9/24 14:23:441154
1、行业：理性地面对时代特征
这主要从产业链的上游来说，科技行业向来如此，不一定早进入的人能赚到大的商业利益：个人电脑由IBM开始做，现在却卖给联想了；苹果是在大家几乎人手一部手机的时候才发布款iPhone手机；在新浪网之前死了多少互联网门户网站？…任何科技产品的面世都必须认清时代特点才能够取得名利双收的效果。这对我们智能家居行业的警示作用体现在：
1）科技发展状况与消费习惯的匹配度：商家切不可再过分地渲染智能家居的颠覆性作用，许多技术应用仍旧在规范和进步之中，在没能达到足够完善的用户体验和较高的产品信价比之前，当下整体智能家居系统依然是专属定制系统，远没有到普及消费时代。
2）整体智能家居系统与家庭智能消费电子电器产品的区别：前者多为需要专业定制服务的专属系统，后者是普通消费者可自行购买使用的产品，笔者认为这两个领域会各自发展，并在一定的基础上走向物联融合，商家做好清晰的定位才能顺应时代特点。
通过以上两点，笔者其实只是再次强调找准自己的市场定位和目标客户是培养客户的位，智能家居行业已经非常地不缺先烈了。
2、产业链：清晰的分工与合作
不管是智能家居产品提供商还是服务提供商，终都是借由消费者消费而赢得利润，所以培养客户是所有商家共同的责任，近年来市场规则的变迁也另我们看到，逐渐地有产品提供商愿意大胆地尝试价格透明化，这让不少下游集成商或服务商叫苦连连，但笔者亦乐观地认为这是一个良好的市场规范化信号，也是我国由制造向服务转型的重要一部分：服务有价待沽的趋势。
所以由产品提供商和服务提供商一起在全行业推动消费透明化，将更有效地推动行业的良性发展、改善消费者的认知，这无疑也是我们培养客户的重要功课之一。
3、服务商：接近终端客户的人
智能家居服务提供商大体上主要分为两类，即市场营销服务和技术服务，一个偏于售前一个偏于售后，这两部分的分工合作也在加剧，在此不再赘述；不管如何都是服务客户，也就是我们探讨的主题，培养客户对服务商来说的方法就是提供的服务，从实战来看，同所有服务业一样，分为以下几个步骤：
1）宣传：清晰的目标客户群定位，以有效的途径找到他们、以有力的方式打动他们，比如以您智能家居的定位而去找普通大众游说，则有点对牛弹琴的味道，有句话叫：选择比努力更重要，所以找到客户是培养客户的步。
2）售前：在客户有消费能力和消费需求的时候，不管其是什么动机都将是让他成为客户的佳时机，漂亮的销售代表和气派的体验厅或许*，但也别忘记您的专业性和服务性质：倾听客户的需求、了解其偏好，在方案规划与设计中充分考虑其家庭各成员的生活习惯。
如果强行说服客户采纳一个他没有兴趣的系统，一定会吓跑他的，但是为了在未来达成更多的销售，留住和培养他，你完全可以这么做：告诉客户你可以用很少的预算就可以实现某一部分的智能家居功能，但是不要紧，我会在设计的时候为您考虑预留扩展性，让您在日后可以随时扩展或升级您的智能家居系统。
3）售后：基本的工作*，即帮客户完成其订购的各项产品和服务，除此之外，与客户保持畅快地沟通：尽心尽力提供协议范围之内的维保服务、不断将适合他的新产品和服务以客户喜欢的方式推荐给他们、甚至建立客户互动俱乐部…让您付出心血努力培养的忠诚客户再为您培养新的客户，这该是多么美妙的事情呀。