借力伦敦奥运 LED照明销售重视网络建设
- 来源：中国安防展览网 作者：编辑部
- 2012/8/16 14:50:122343
奥运引发LED照明市场新一轮商机
伦敦奥运开幕式现场灯光与观众席上数十万计的LED联动的LED舞美设计，让观众沉浸在曼妙的视觉盛宴中。在近几届奥运会、欧洲杯、亚运会等大型赛事中，灯具和显示幕等LED相关产品都是赛场不可或缺的主要设施，如今，在支持环保的推动下，LED应用市场领域和规模的逐渐加大，预示着LED驱动电源将有一个广阔的前景。
目前，LED技术不断深化，产品呈多元化发展，LED不仅仅用于舞美工程和显示幕，还在户外道路照明、景观照明、室内商业照明等领域广泛应用，整个产业蓬勃发展的同时也对LED技术提出了更高要求。而LED“心脏”部件驱动电源的可靠性，将成为LED产业能否健康发展的风向标。有业内人士分析，公共LED照明市场在政策驱动下迅速启动，LED商用市场正在打开，民用市场即将开启，LED照明市场的高速成长期估计将从2012年延续到2015年，LED照明对被动元件要求也会提升，未来专业电源厂将分享大功率电源产品市场份额，面对这的市场需求，业界也将迎来新的一轮市场增长契机。
LED照明企业销售渠道建设四大黄金策略
在2012年中国（北京）照明展览会中出现一种“热潮”，很多企业打出了：“诚招海内外代理商”、“诚招代理商”等标语，如山西光宇、佛山照明、威海东兴电子有限公司、莱帝亚照明、等众多企业，这些企业对招商工作高度重视，同时也开出了诱惑力的招商政策：如莱蒂亚照明就招商加盟政策，从开业装修补助（补助金额从300至500元）、产品补助、进货返点、广告支持、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。
佛山照明也提出了国内销售实行区域管理：华南区，华东区，上海区，华北区，华西区，东北区。各区销售中心分别设在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈阳，对经销商打出了市场保护、市场开发、促销支持、返利奖励计划、销售及产品培训等加盟政策。不少企业的招商政策也大抵相同，可以看出渠道建设的意义非同一般。外资企业也积极布局中国市场，抢占商机，赢得一定的市场份额，如CREE、GE等，他们对经销商进行严格的筛选和管理，合作共赢，依托经销商区域性的力量开拓市场。
“这些都反映出LED照明企业在渠道建设的努力，但现实是这些企业在这方面正面临着重重的压力和阻难。”营销专家罗百辉认为，
针对目前在渠道建设中存在的问题，给企业提以下几点建议。
1、高度决定影响力，前景掌控灵魂
企业高度和远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会*的企业，没有发展前途。一个的经销商在选择企业的时候，首先肯定考虑的就是企业的前景和影响力，所以企业一定要有自己的远景规划。直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展;注重企业文化建设，比如内部刊物，让更多的经销商了解自己的企业文化，让经销商有种企业认同感。这样企业在渠道建设上就已经站在高处。
2、品牌决定未来，服务才能赢利
之所以可口可乐公司的老板敢说：“把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。”是因为现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是重要的资产，在渠道建设中LED企业更是要注重品牌建设，因为对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品是利润、是销量、是形象，但是关键的是销售的效率。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，所以企业要做好这方面的指导和培训，为经销商做好服务，这样才能双赢，才能更好的与经销商建立良好的关系，保证后续的合作关系。
3、市场细分，点石成金
现阶段的LED照明，不仅在普通照明市场，还有娱乐照明、农业照明、体育照明、商业照明、医用照明等，比如说工程渠道建设和通用照明渠道建设。企业不能追求“大而全”，而要在擅长和熟悉的领域做深做细，“长袖善舞，点石成金”才能引来看客的喝彩。除了在细分市场领域方面拓展业务，努力增加产品的附加值，满足客户的需求，正对具体需求解决问题，布局市场，细分市场，合理规划。
4、注重“网络”建设，电子商务相结合
虽说目前LED企业以工程渠道为主，但是将来必定要走卖场流通渠道，卖场渠道建设企业要特别重视，不仅可以进驻家居建材卖场，还可以进驻家电、商超渠道，扩大市场份额，加快产品的宣传、普及和推广。在传统照明领域渠道建设为成功的是雷士照明和欧普照明，同样他们也在转型做LED照明，雷士网点数量已经达到18000个，欧普照明拥有10000个led筒灯直营店或加盟店，这两家中国的照明企业用营业额诠释了何为“渠道为王”的道理;开拓电子商务渠道。电子商务对LED照明产品是一种崭新的渠道模式，而且根据国家半导体照明工程研发及产业联盟的调研数据显示，通过电子商务销售的产品呈现逐步上升的趋势，企业完全可以借助此平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份额。营销专家罗百辉认为，网购平台的资源整合力使其有望成为未来趋势，电子商务的兴起，向人们展示了模式的力量。而对于一些产能充沛的行业来讲，模式的赢利能力甚至超过产品的研发。
要开拓通用照明市场和销售渠道，首先考虑的应该是低光通量的应用场所。在技术成熟和价格适当的时候，再推广高光通量照明灯具的应用市场。另外，要重视现有照明渠道对于LED照明光源的理解和接受程度，因为大部分的替代光源是要经过现有的市场渠道进入千家万户的。渠道建设势在必行，但LED光源在快速发展的同时也存在着挑战，只能用时间和结果来见证。